訂價跟顧客討價還價的益處

跟顧客討價還價的益處

The Benefits of Bargaining with Your Customers

如果你從事銷售,特別是在顧客類型繁多的情況下,你一定常會不知道該如何決定顧客願意支付的價格(willingness to pay,簡稱WTP)。你估計得愈精準,東西就愈可能會賣出,或是愈能談到好價錢。

我最近在中東一家購物中心買高級皮外套的經驗,就教了我一個發掘顧客WTP的好方法。我跟太太在渡假期間到了一家皮衣店,花了兩個小時試穿皮衣。老闆名叫艾哈邁德(Ahmed),是個五十歲的健壯土耳其人,咖啡色的眼睛彷彿能看透人。他跟我說,他們家族經營商店已經好幾百年了。

他會說流利的俄文,問我們從哪裡來,我回答說我們是從俄羅斯來的,但不是莫斯科人。我沒有說謊,我的確出生在俄羅斯,在家也說俄語,只是我們現在住在法國罷了。我想用賣給俄羅斯觀光客的價錢買到皮衣(但不是莫斯科人,因為莫斯科人被認為比較有錢),我認為這價錢一定會比法國觀光客最後付的價錢低。

我問老闆我第一件試的皮衣多少錢,艾哈邁德說定價是兩千歐元,但他會給我好的折扣。後來我又試了超過15件皮衣,發現我很中意一件黑色的,很像《駭客任務》電影(The Matrix)裡主角們穿的那種,定價2700歐元。這件對我來說有點太長了,不過艾哈邁德說他們有裁縫...