焦慮會讓你做出錯誤的決定

How Anxiety Can Lead Your Decisions Astray
法蘭西絲卡‧吉諾 Francesca Gino
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在焦慮狀態下的人,較容易聽信意見,但也較無法判斷意見的優劣,兩者結合起來,可以有很強的傷害力。有些方法,能將輕信壞建議的可能性降到最低:身心放鬆、頭腦清晰時,再做重大決定;避免太快做出決定,或是太拘泥於細節。

下大賭注的決定,從創業、創建合資企業,到雇用某人、解雇某人,都有一個共同點:它們都牽涉到高度的不確定性。當局勢混沌未明、充滿未知時,想要嘗試為行動做出正確決定的心情,常會引發焦慮感。因此,很多人會尋求別人的建議,協助我們下重大的決定。

找專家和可信賴的朋友商討,似乎是個明智的選擇,但卻可能會付出預期之外的代價。最近,我和同事們進行了一項研究,以瞭解焦慮感是如何影響人們接受別人建議的意願,以及遵循拙劣指示的可能性。結果是什麼?我們的自然本能可能害我們惹上麻煩。

我們在其中一項研究中,給一批大學生看陌生人的照片,請他們估計那位陌生人的體重。我們告訴他們,如果他們的估計跟實際體重差距在十磅以內,每張照片有一元美金的獎金。在第一波測試完成後,我們請其中一群受試者觀看電影《顛峰極限》(Vertical Limit)裡緊張刺激的一段,而其他人則觀賞一段「中性的」《國家地理雜誌》(National Geographic)有關大堡礁魚類的紀錄片。接下來,學生們為自己的自信程度評分,並再做一輪陌生人的體重估計測驗。但在看照片前,先詢問學生是否願意先聽別人的意見,再猜體重。相較於看魚類學紀錄片的人,那些先看過《顛峰極限》片段的人,覺得較沒有自信。接受焦慮感影片刺激的人中,有90%願意聽別人意見;反之,中性影片組則只有72%的人願意。此外,在焦慮狀態下的人,也比較可能就採用了別人的答案。

這可能還不構成問題,但焦慮還會讓我們無法正確判斷所接受到之建議的優劣。在上述實驗後,我和研究團隊同僚又招募另一組的受試者,請一部份人寫下過去一段曾讓他們焦慮的經驗,其他人則是寫他們最近一次上食品雜貨鋪的經驗(一般而言這屬於中性的經驗),然後請兩組的人都估計瓶子裡硬幣的數量。這一次,我們提供一部份受試者差勁的估計值建議;其他人接收到的答案意見,則是好的(也就是硬幣數量的正確估計)。那些處於中性情境的人,在建議是好的的時候,比較有可能採納它。但焦慮的受試者的測試結果則反應不出這種差異。焦慮感削減了他們判斷建議好壞的能力。

這兩種傾向──較容易聽信意見,以及較弱的區辨力──結合起來,可以有很強的傷害力。事實上,我們在一個類似的研究中發現,因事焦慮的人,較願意聽信、也較可能依賴他人的意見,即使給意見的人跟自己的利益相衝突。也就是說,若受試者用了他或她的建議,能獲得金錢上的酬勞──結果也是如此。

我們在實驗裡觸發的都僅僅是輕微的焦慮感。相反的,在必須下攸關生死之重大決定的當口,所引起的焦慮就會大到蒙蔽了我們小心的計劃和分析。

要擺脫因事關重大決定所引起的情緒紛擾,可能不是那麼容易,但還是有些方法,幫你把輕信壞建議的可能性降到最低。

1. 在你處於身心放鬆狀態、能夠頭腦清晰反省手上要處理的事之前,別讓自己下重大決定。

2. 避免太快做出決定,或是太拘泥於細節。若套用打高爾夫球當比喻,與其在如何揮出完美一桿的無數繁瑣細節上鑽牛角尖(例如選對的球桿、適當的握法、肩膀的旋轉方式等等)把重點放在更重要的結果會更有幫助:你想要讓這一桿的落點在哪。(陳佳穎譯)



法蘭西絲卡‧吉諾

法蘭西絲卡‧吉諾 Francesca Gino

法蘭西絲卡‧吉諾是哈佛商學院(Harvard Business School)企業管理助理教授。 她著有《偏離:決策為何脫軌,以及如何貫徹既定方案》(Sidetracked: Why Our Decisions Get Derailed, and How We Can Stick to the Plan)。


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