一分鐘就能讓你像老闆一樣談判

The One-Minute Trick to Negotiating Like a Boss
海蒂.格蘭特.海佛森 Heidi Grant Halvorson
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只要你用正確的方式思考目標,談判就會成為你的第二天性。準備談判時,花個幾分鐘,列出你希望達成的每件事,以及如果成功你從中可獲得的所有益處。談判開始前再看一遍清單。最重要的是,拋開所有可能失敗的念頭,絲毫不要讓它們有機可趁。

日常生活充斥大大小小的談判。我們為爭取加薪而談判,我們與顧客和供應商為價格而談判,我們為要求更多人力、最好的專案和彈性的工作時間而談判。(然後我們回家和孩子們談判,關於年紀多大才可以擁有自己的智慧型手機。)

要想成功,你真的必須瞭解如何談判。但事實是,很多人並非與生俱備此一技能。因為談判是一種充斥各種矛盾動機的經驗。當你和他人討價還價時,某種程度上你必須在你打算支付(或收取)的金額上妥協,因為你害怕如果逼得太緊,談判可能破裂。你最終的下場有可能二手空空、被羞辱、或打包走人。談判始終是種冒險,當中必然存在風險。

誰盯著獎品看?

優秀談判者具備的一項特質為,無論面對何種風險,都專注於最終目標。如同哥倫比亞大學的亞當.加林斯基(Adam Galinsky)和他的同事所做的研究顯示,能如此做的人具備一種稱為「以獲得晉升為焦點」(promotion focus)的特質。

以獲得晉升為焦點類型的人會將目標視為獲利、提升或實踐的機會,最終會讓自己比現在更好。當我們能從潛藏獲利的角度看待我們的目標時,我們自然(通常是不自覺的)會變得更習慣和風險共處,較不在意事情可能朝不好的方向發展。另一方面,「以避免錯誤為焦點」(Prevention-focused)類型的人,則是從如果他們沒有成功,他們可能會失去什麼。他們想要待在安全區,讓每件事都順利進行。因此,當我們抱持以避免錯誤為焦點的心態,我們變得更加保守和規避風險。

如同我和特洛伊.辛吉斯(Tory Higgins)在《焦點》(Focus)一書中和近期刊登於《哈佛商業評論》的文章中所描述一般,這些看待相同目標的不同方式影響我們的一言一行:我們的優點、弱點、採用的策略、和刺激我們的誘因。當我們設定的目標是要支付最低價,或是得到最大幅的加薪,我們目光的焦點徹底影響我們採取的談判方式。

在加林斯基的一項研究中,MBA學生扮演招募人才的角色,目標是用最低的薪資條件聘僱到理想的候選人(由另一名MBA學生扮演)。開始談判前,招募者先完成一份有關他們主要焦點的評估。研究人員發現,愈是以獲得晉升為焦點的招募者,最終愈能以較少的錢聘僱到所需人才。以獲得晉升為焦點和支付費用間存在-0.40的高度相關。

為何他們如此成功?加林斯基發現,愈是以獲得晉升為焦點類型的招募者,他們在整個談判過程中愈可能把目標價格牢記心中。反之,以避免錯誤為焦點的人,太過擔心談判失敗或陷入僵局,致使招募人員易於簽下較不利的協定。

大膽的初價者

談判的第二項基本特質為強硬的初價,因為首次出價是接下來談判過程的起點和參考座標。當你購買汽車時,你最終支付的價格不可能低於一開始的出價,或是當你開始一份新工時,你一定會要求比前份工作更高的薪水。強硬的初次喊價須要某種程度的信心,而以獲得晉升為焦點幫助我們達成這項任務。

加林斯基和他的同事在第二份研究中,將54位MBA學生兩兩分組,要求他們參加出售製藥廠的模擬談判。「賣家」和「買家」都被告知出售案的細節資訊,包括「議價空間」範圍在1,700萬到2,500萬美元之間。

之後,研究者開始操控買家成為以獲得晉升為焦點,或以避免錯誤為焦點(我稍後會解釋如何做到此點)。談判過程由買家出價開始。以獲得晉升為焦點買家平均的起價,較以避免錯誤為焦點買家少了近400萬美元。他們願意承擔更大的風險,大膽喊出低起價,此舉最終獲得極佳回報。結果,以獲得晉升為焦點買家購買廠房的平均價格為2,124萬美元,而以避免錯誤為焦點買家為2,407萬美元。

這是值得我們花費時間思考的一件事:二位談判者,分別獲得相同資訊,面對類似的對手,但一個人卻多花近400萬美元。唯一的差別在於,其中一位談判者一心只想著可能的獲益,另一位卻花費太多心思在他可能失去什麼。

替大家把餅做大

以獲得晉升為焦點幫你獲得比對手更多好處。當然,並非每項談判都有贏家和輸家。在多項議題的談判,是有可能出現雙贏的局面,因為彼此對於每項議題的優先順序各有不同。藉由對次要議題的讓步,獲得對雙方最有益的折衷方案,也就是加林斯基和他的同事所說的:「把餅做大。」

誰最有可能發現這些最理想的雙贏解決方案呢?你可能已經猜到答案了,當研究人員把以獲得晉升為焦點的雙方放置於多項議題的談判情境,79%的時間他們彼此可以協調到最大效益方案(相較於以避免錯誤為焦點談判人員僅65%)。

如何成為更加「以獲得晉升為焦點」的人?

即使你天生就是以避免錯誤為焦點類型的人,或是你傾向成為以避免錯誤為焦點的人,當你面對不確定的談判時,只要你想,你還是可以成為以獲得晉升為焦點的人。你只需要花費一或二分鐘的時間,專注於你可以得到什麼,以及你想要達成的目標,摒棄所有可能失去什麼的想法。

例如,為了讓他的買家處於以獲得晉升為焦點狀態,加林斯基僅詢問他們以下問題:

請花幾分鐘思考你在談判中渴求的目標。透過談判,你想要達到的談判行為和結果為何?你如何能促進這些行為和結果?

真的就是如此簡單。當你準備下回的談判時,花個幾分鐘,列出你希望達成的每件事,以及如果成功你從中可獲得的所有益處。談判開始前再看一遍清單。最重要的是,拋開所有可能失敗的念頭,絲毫不要讓它們有機可趁。

經由練習,這類焦點訓練會變得更加容易,最終或多或少的更加自動自發。只要你用正確的方式思考目標,談判就會成為你的第二天性。

(劉純佑譯)



海蒂.格蘭特.海佛森

海蒂.格蘭特.海佛森 Heidi Grant Halvorson

社會心理學家,研究、寫作及演講主題是動機科學。她是神經領導力協會(NeuroLeadership Institute)全球研發主任,並擔任哥倫比亞大學動機科學中心(Motivation Science Center)副主任。她擁有哥倫比亞大學社會心理學博士學位,最新著作為《強化:如何讓別人幫助你》(Reinforcements: How to Get People to Help You),其他著作包括《成功人士與眾不同的九個做法》(Nine Things Successful People Do Differently)及《沒人懂你怎麼辦》(No One Understands You And What To Do About It)。


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