克服盲點的傾聽,才能發揮真正影響力

For Real Influence, Listen Past Your Blind Spots
馬克.葛斯登, 約翰.烏爾曼 Mark Goulston and John Ullmen
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現在,人們更易識破別人用具有私心的技巧,來說服自己。人們不喜歡被強迫、被玩弄或被勉強著去遵從,他們會抗拒並厭惡此種目的導向的影響者。

因此,較好的做法是運用真實的影響力,來引發他人的認同與全心投入。在撰寫我們近期出版的新書時,為了瞭解高手中的高手的作法,我們遍尋各行各業高度受推崇的影響者,並展開一百場以上的深度訪談。

我們發現那些傑出影響者皆遵循四個步驟,我們也可仿效他們。之前我們曾經談過第一步驟:追求偉大成果;之後我們會陸續提到第三步驟:深入瞭解對方,以及第四步驟:當你自覺已鞠躬盡瘁時….再多做一點。

現在我們先談第二步驟:克服盲點的傾聽。

若我們想要獲得別人真正的認同與全心投入,我們自己必須帶著非常想要學習與瞭解別人這樣的動機來傾聽,但是我們腦中的「盲點」(“blind spot”)常形成阻礙。當我們傾聽時,我們所聽到的往往會被自己的需求、偏見、經驗和目的所扭曲,即使我們的出發點並無惡意。我們常常耳朵聽著別人說,卻未真正瞭解他們的意思。我們聽到的是那些話對我們的意義,而不是對他們的意義。

我們列出四種不同程度的聆聽,前三種均不足以構成真正的影響力。 

第一級:心不在焉的聽=聽而不聞(Avoidance Listening = Listening Over)

聽而不聞的聽者就是那些說著「嗯,嗯…」的人,很顯然對別人的話毫無興趣。這些人看起來心不在焉,而他們也的確如此。有時他們甚至在「聽」的時候還繼續看電子郵件,或在手機上發訊息。第一級的聽可能會困擾、惹惱、甚至激怒發言者。

第二級:準備反擊的聽=聽著(Defensive Listening = Listening At)

此類聆聽代表你在聽時隨時準備反擊,當別人說話時,你正磨拳擦掌準備你的反對意見。這樣的對話通常只見快速回應卻未深思,所以這些被視為很傷神的對話,久而久之,人們會避免這樣的對話,因為他們已經精疲力竭。其實正是此類聆聽讓馬克.吐溫 (Mark Twain)說出:「大部份的對話都只是見證下的獨白」。("Most conversations are monologues in the presence of witnesses.")

第三級:解決問題的聽=仔細聽(Problem-Solving Listening = Listening To)

此類聆聽是為了將事情完成。解決問題的聽者之所以聽是為了事情能有所進展。如果人們接受你的解決方案,這就是對的方法。但如果你一廂情願提供別人不想要或不需要的「補救措施」,大家可能會覺得沮喪、誤解、或甚至厭惡。

第四級:心靈相通的聽=用心聽(Connective Listening = Listening Into)

此類聆聽屬最高層次,而且是我們所有人都渴望的人性化傾聽。它代表用心聽到別人內心的想法,聽到的是別人的話,不是你自己的話。而這樣的相互瞭解也是人們之所以能建立真正和諧關係的基礎。

想精通第四級的聆聽技巧,暫且抑制你自我防衛、自我解釋以及提供快速補救措施的衝動吧。如果你不貿然假設別人的需求(可能與你想像的大不相同),而能稍安勿躁,等待適當的時機,你必能提供更有效的幫助。記住,你是利用傾聽來學習。所以你可以向對方提出下列問題:

這對你有什麼意義?你對…..有什麼感覺?你對…..有什麼想法?你承擔了……?你對……有什麼看法?當你聽到時你的第一反應是什麼?這件事最好部份是什麼?你還想到什麼?

想要練習第四級的聆聽,想想這些問題:

在你的人生中,誰為你做了第四級傾聽的最佳示範?

哪些時候你發現自己最難做到第四級傾聽?

對哪些人,你特別需要提升聆聽的等級?

運用第四級聆聽絕非易事,但它卻是通往真正洞察力與真實影響力的路徑。(吳佩玲譯)



馬克.葛斯登, 約翰.烏爾曼

馬克.葛斯登, 約翰.烏爾曼 Mark Goulston and John Ullmen

馬克.葛斯登(Mark Goulston, M.D., F.A.P.A.)為企業心理學家、執行顧問、專題演說家、以及衷心領導力(Heartfelt Leadership)的聯合創辦人。約翰.烏爾曼(John Ullmen, Ph.D. )管理MotivationRules.com網站, 並任教於加州大學洛杉磯分校安德森商學院(UCLA Anderson School of Management)。兩位共同著有《真正影響力:循循善誘、互利雙贏》(Real Influence: Persuade Without Pushing and Gain Without Giving In) (Amacom, 2013出版)。


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