行銷需求和銷售不相等

需求和銷售不相等

Demand and Sales Aren't Equivalent

我所服務公司的執行長史提夫‧卡洛提(Steve Carlotti)喜歡說:「銷售是顧客買的,需求是顧客要的,將兩者拉在一起才能成長。」由於企業正努力利用巨量資料帶來的機會,兩者的差別,非放在心上不可。

大部分企業高階主管以為銷售就等於需求,但我們通常無法從實情推斷出這樣的結論。銷售資料給我們的挑戰,是它們太過膚淺。首先,購物是以全家為單位,需求却是以個人為單位。

拿我們家五個人上次的飲料購買清單來說。沒有一種飲料,是我們全家人都喝的。五個人裡面,有四個喝牛奶,三個喝果汁,兩個喝咖啡,而且只有一個愛喝加強水。

銷售資料庫無法抽絲剝繭理出這些細微之處,而如果你只是衡量銷售額,那就很難判斷我們家有誰需要上面所說的每一種產品。而且,過去無法預測未來。就上面提到的幾乎所有產品項目來說,六個月前,每一種產品項目,我們買的是不一樣的東西(例如豆奶、杏仁奶、有機奶)和品牌。

最後,銷售不等於需求,因為消費者被迫接受較少的選擇,情況遠比大部分人所想要嚴重。消費者不得不購買包裝大小不是他們所要的熱狗和熱狗麵包。鞋子的尺寸,長度有20幾種,寬度有7種以上,總共超過140種組合,襪子的尺寸卻只有幾種。喝啤酒的人竟有2...