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跟著哈佛修練職場好關係

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三種說服不了的方式

Three Ways Not to Persuade
傑伊.康格 Jay A. Conger
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本文作者從事研究及顧問工作時,曾與管理者共事,看到高階經理人在說服方面徹底失敗。其中有三個常犯的錯誤:試圖以直截了當的強迫推銷方式,說明自己的觀點;抗拒妥協,認為讓步就是失敗;他們假設說服是一次性的努力。

在我從事研究及顧問工作時,曾與管理者共事,很遺憾有機會看到高階經理人在說服方面徹底失敗。以下是三個大家常犯的錯誤:

1. 他們試圖以直截了當的強迫推銷方式,說明自己的觀點。我稱為「約翰韋恩路線」(John Wayne approach)。經理人一開始就強烈表達立場,接著,是一連串的堅持、推理與興致勃勃,他們試圖推銷觀點,把它變成結論。其實,在說服過程一開始就採取強硬立場,會給潛在反對者一個具體可抓住的目標,並加以反擊。比較好的做法,是以類似馴獸師的技巧與保留態度,來表達你的立場,馴獸師通常一開始只會讓「伙伴」看到椅腳。換句話說,說服高手不會一開始就給同事一個明確的反對目標。

2. 他們抗拒妥協。太多經理人把妥協視為讓步,但這對建設性說服來說,是重要的。在人們接受某個人的觀點之前,希望看到說服者很有誠意地回應他們的疑慮。妥協通常會導向更好、更持久的共同解決方案。

無效的說服者如果毫不妥協,釋放出的訊息會是:他們認為,說服是一條單行道。然而,說服其實是一連串的取捨。南加州大學組織行為教授凱瑟琳.瑞亞頓(Kathleen Reardon)指出,在說服過程中,說服者如果沒有先改變自己,很少能改變另一個人的行為或觀點。想要實質的說服,我們不該只是聽其他人說,還要把他們的觀點,納入我們自己的意見當中。

3. 他們假設說服是一次性的努力。說服是一個過程,不是一個事件。就算有,也很少在第一次嘗試,就找到共同的解決方案。通常,說服會在聆聽別人的想法、測試某個立場、反映團體的想法之後,發展出一個新的立場、更多的測試、融入妥協、再次嘗試。如果這個過程聽起來漫長而艱辛,那是因為它的確如此。但結果會讓你覺得,一切努力都是值得的。



傑伊.康格 Jay A. Conger

洛杉磯南加州大學馬歇爾商學院(University of Southern California's Marshall School of Business)組織行為學教授,領導力中心(Leadership Institute)主任,著有《爭取他們支持:說服時代的管理新模式》(Winning‘Em Over: A New Model for Managing in the Age of Persuasion , Simon & Schuster, 2001)。


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