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跟著哈佛修練職場好關係

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2-7 不可或缺的說服藝術

The Necessary Art of Persuasion
傑伊.康格 Jay A. Conger
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當你必須在明確的從屬關係之外運作時,你的同事可能無法立刻明白他們為何要與你合作,這時,你的說服力就要派上用場了。這可不是操縱。有效的說服,是一個學習與協調的過程,帶領你的同事走向問題的共同解決方案(shared solution)。

有效的說服

當你必須在明確的從屬關係之外運作時,你的同事可能無法立刻明白他們為何要與你合作,這時,你的說服力就要派上用場了。這可不是操縱。有效的說服,是一個學習與協調的過程,帶領你的同事走向問題的共同解決方案(shared solution)。

說服過程四大步驟

說服的過程包含四個步驟:

1. 建立信任感。你的信用來自兩個來源:專業與關係。如果你之前對一切都瞭若指掌,並提供正確的判斷,你的同事就會信任你的專業。如果你曾展現出工作時會考量其他人的最佳利益,同事會對彼此的關係較有信心。

如果你的專業較弱,可以用下列的方式強化實力:

■ 透過正式與非正式的教育學習;非正式教育的例子之一,是與公司內部專家談話

■ 雇用知名的外部專家

■ 推出試辦計畫

實例:微軟(Microsoft)的兩位程式開發人員發想一個具爭議性的新軟體產品,但他們兩人都是科技新手,於是,與技術專家密切合作,也進行產品原型的市場測試。他們說服管理階層,說這項新產品完全符合一般電腦使用者的需求,最後,這項新產品售出五十萬套。

如果想拉近關係上的落差,請嘗試:

■ 與關鍵人員進行一對一會談

■ 邀請想法相近,又能得到你想說服對象支持的同事

2. 把目標建立在共同基礎上。詳述你所持立場的益處。想讓一個小孩進雜貨店最快的方式,就是指給他看收銀機旁的棒棒糖。這可不是拐騙,而是說服。如果沒有顯而易見的共同利益,就調整你的立場。

實例:一位廣告代理商主管想說服遲疑的速食店加盟商,支持總部新的價格折扣政策,他提出可靠研究,呈現訂價機制如何改善加盟商的獲利,最後,他們無異議地支持新計畫。

3. 生動強調你的立場。一般證據無法達到效果。運用具情緒影響力的實例、故事和比喻,來增添數據的說服力。

實例:玫琳凱(Mary Kay Cosmetics)創辦人曾在演說中,把銷售人員的週會,比喻成反抗羅馬統治的基督徒聚會。這不但讓人了解到相互支持的銷售團隊很重要,也賦予這項工作一個壯麗的英雄使命感。

4. 情緒上的連結。調整你自己的情感語調,讓聽眾較能夠接收到你的訊息。了解你的同事過去如何解讀組織中的事件,並感受一下他們可能會如何解讀你的提議。測試一下關鍵人物的反應。

實例:一位克萊斯勒汽車(Chrysler)的團隊領導人,就成功說服資深管理階層在公司內部進行新車設計,因而提升被國外競爭者重挫的員工士氣。他播放被外國礦業公司弄得面目全非的家鄉投影片,給管理階層與員工看。被木條封住的高中母校、鎮上廢置鐵製品等震撼人心的畫面,提醒大家注意到企業外包的後遺症。他的愛國與情感訴求,激起了聽眾的共鳴。



傑伊.康格 Jay A. Conger

洛杉磯南加州大學馬歇爾商學院(University of Southern California's Marshall School of Business)組織行為學教授,領導力中心(Leadership Institute)主任,著有《爭取他們支持:說服時代的管理新模式》(Winning‘Em Over: A New Model for Managing in the Age of Persuasion , Simon & Schuster, 2001)。


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