跨國談判贏家攻略

提姆．卡（Tim Carr）是美國人，在美國中西部一家軍火公司工作。他正要和一位沙烏地阿拉伯的高階客戶進行敏感的談判，但他並不特別擔心。提姆在談判方面經驗豐富，對談判的基本要領訓練有素，包括：把人和問題分開看待、一開始就定義好談判結果的最佳替代方案，以及聚焦在利益而非立場。他經歷過、閱讀過，也受訓過。

提姆打電話到沙烏地阿拉伯說了很久，一切如計畫中進行。他小心翼翼地引導這位潛在客戶同意交易，目標似乎已經達成。他說：「所以，讓我重述，你同意供應明年計畫所需，並聯絡能源部門以取得許可。然後我會寄一封信……接下來，你說你會……」但提姆詳細敘述完誰同意了什麼之後，對方卻沉默以對。最後，他聽到柔和但堅定的聲音：「我已經答應你要做，你認為我會違反承諾嗎？我會不守信用嗎？」

就這樣，討論結束了，談判也破局了。

你和本國的公司做生意時，許多談判理論可以行得通。但在今日的全球化經濟，你需要談判的事項可能包括：中國的合資事業、印度的外包協定，或是瑞典的供應商合約。因此，你可能會發現你面對非常分歧的溝通模式。一樣的模式，在一種文化中取得同意，卻可能在另一種文化中被拒絕。為了有效談判，你必須能解讀對方的反應。他願意