供應鏈與強勢對手談判四法

企業與強勢的供應商談判時,必須理解問題、跨部門合作共同處理這個問題、願意跳脫框架思考,以及具備分析能力,以呈現公司的整體狀況,並產生有用的見解。同樣重要的一點,就是決策高層必須投入的,不是戰術行動,而是策略行動。
很多產業中,權力平衡結構都曾出現劇烈變動,由買方變為賣方占上風。

一個經典的案例來自鐵路工業。1900年,北美有35家火車車輪製造商;鐵路建造商可從中挑選供應商。一個世紀之後,沒有一家鐵路建造商能享有這樣奢侈的選擇,因為只剩下兩家供應商。時至今日,僅存一家供應商,這也意味著鐵路建造商根本沒得選擇,只能接受供應商的價格。

促成這種轉變的原因有很多,任何一個或所有的原因,都可能出現在某個產業中。某些情況中,供應商因為削減成本或發展出破壞性技術,而消滅了競爭對手。在另外一些情況中,可能是快速成長的產品需求,遠勝過供給成長的幅度,因此供應商能夠按自己的意願收取價格。又或者,買家整合各家的需求,強迫供應商降價,迫使眾多廠商退出市場,讓剩下的少數幾家供應商擁有更大的影響力。

面對供應商時處於弱勢地位的企業,無論處於弱勢的原因是什麼,都必須有策略地處理這種情況。它們不能再期盼透過採購部門,進行強硬的談判。針對這種策略評估,我們制定出四個步驟的分析架構,各步驟的風險由低到高排列。一開始,企業應該評估,自己能不能在其他情況下,幫助供應商實現價值。如果不行,企業就該思考,能不能改變自己的採購方式。再下來,它們應