銷售與行銷在商言商沒有底線?

個案研究HBR個案
Case Study

什麼都賣什麼都不奇怪!

在商言商沒有底線?

Should You Sell That Product?

個案中的這家出版社,最近有個新系列電子書看起來賣相極好,但有一個問題:這套電子書美化歹徒的生活,出版社擔心會對它的 目標讀者群造成不良影響。但是,公司需要這筆可能的鉅額獲利。要不要出版,成了困難的決定。

奧莉薇雅.托利斯(Olivia Torres)晨跑穿過金門公園(Golden Gate Park)時,通常盡量不去想工作的事,但今天她忍不住想起工作。她是查托夫出版社(Chartoff Publishing)行銷與新產品開發部門主管,剛向公司的領導團隊建議出版一系列電子書:暗黑破壞神(El Diablo)系列,每個人都喜歡這個提案。開完那場會的時候,奧莉薇雅非常高興,下班前還接到公司創辦人兼執行長哈理斯.查托夫(Harris Chartoff)的電子郵件,上面寫著:妳今天的提案很棒,奧莉薇雅。請告訴妳的團隊,我對他們的工作印象深刻。」看了這封電郵,她感到更加興奮。

1978年,哈理斯辭掉一家廣告代理商的工作,創辦了查托夫出版社,並撰寫一系列的平裝書,內容是一群白領商人脫離商界,加入一群機車騎士的故事。他小說寫得不怎麼樣,但很擅長行銷,所以那個系列一炮而紅。在 1980年代,他的公司推出好幾個新書系,立即大受歡迎,各書系針對的目標都是非主流的讀者群:不只有陷入中年危機的男性,還包括男、女同性戀者和有色人種;查托夫出版社因而快速成長。「他們改寫了低俗小說書籍,」《舊金山紀事報》(San Fr...