本文出自

關鍵綠色策略

關鍵綠色策略

2014年4月號

爭取高薪15招

15 Rules for Negotiate a Job Offer
迪帕克.馬哈特拉 Deepak Malhotra
瀏覽人數:36721
  • 文章摘要
  • "爭取高薪15招"

  • 字放大
  • 授課文章購買
    購買〈爭取高薪15招〉文章
  • 個人收藏購買
    購買〈爭取高薪15招〉PDF檔
    下載點數 10
爭取好工作不容易,爭取好薪水更不容易。尤其在目前就業市場並不熱絡的現況下,求職者很難在薪資要求上,抗衡握有主導優勢的雇主。但其實也不是完全沒機會,本文提出15項準則,讓你成功與老闆談判,爭取滿意的薪酬。

想爭取工作機會並不容易,以下就是三種典型的情況:

你有一個還滿喜歡的工作,且已經進入第三輪面試了,但另一家你更欣賞的公司邀你加入他們。突然,第一家面試主管直截了當對你說:「你知道,我們正在考慮好幾位人選,但我們喜歡你,希望你也喜歡本公司。如果我們現在就承諾你一份不錯的薪資,你願意接受嗎?」

你已經得到一份喜歡的工作,卻對於薪水不甚滿意,你問未來的老闆,薪資是否有更多彈性,她卻回答:「我們通常不會雇用像你這種背景的人,而且我們的企業文化跟你過去的不太一樣。這個工作的意義可不只是錢。但你的意思是,如果我們不提高薪水,你就不會接受嗎?」

你很滿意做了三年的工作,卻有位獵人才公司不斷打電話告訴你,在外面絕對可以找到薪水更高的工作。你非常不願意換工作,卻期望薪水更合理,因此向公司要求加薪。不幸的是,公司目前預算緊縮,而且你若是提出外面有其他工作機會,上司也不會因此就答應你的要求。你會怎麼做?

以上任何一種情況都不容易應付,也代表工作待遇談判的複雜性。現在愈來愈多企業的薪酬方案包括股票、選擇權,以及根據個人表現和團隊表現核發的獎勵金。在招募企管碩士畢業生時,愈來愈多企業提供「限時回覆才生效」的薪資條件,或浮動計算的「簽約獎金」,這些待遇都是根據求職者接受工作的時間點來設定的,因此求職者很難比較不同工作機會的條件。隨著高層職位變動機會愈來愈高,追逐類似職務的人們,通常具備非常不同的背景、長處,過去的薪資水準也很不一樣,因此雇主愈來愈難設定比較基準,也不易訂定標準化的薪酬方案。

在某些產業裡,勞力市場疲軟導致許多面試者的選擇與談判優勢都較少,而雇主占據較有利的位置可以決定聘雇條件。那些失業或工作不穩的人,爭取更好薪資的談判實力也隨之降低。

但就業市場的複雜狀況,也創造了一些機會,可運用技巧來爭取較高的聘雇條件。畢竟,如果可能的結果會有很多的話,談判就顯得格外重要。

身為研究與教授這個主題的教授,我常建議我的學生該怎麼做。多年來,我不斷對學生做這類的演講。每種情況都是獨一無二的,但還是有一些策略、戰術和原則,可以幫你處理和雇主談判時會面臨的許多議題。這裡提供15項準則以供參考。

1. 別忽略討人喜歡的重要性

這聽起來很基本,卻極為重要:人們喜歡你,才會想要爭取你這個人才。在談判時,你若是做出任何讓對方不那麼喜歡你的事,對方提供你更好待遇的機率就會降低。這不只是要有禮貌而已,而是要妥善處理談判中可能引發的一些緊張狀況,例如,爭取你應得的、但不顯得貪心,指出待遇不理想之處、但不顯得狹隘,有些堅持、但不讓人厭惡。談判者若要避免這些困境,可以先評估別人可能對你的做法有何觀感,例如事先和朋友演練談判過程。

2. 讓面試主管了解為何應該答應你提出的條件

讓面試主管喜歡你還不夠,還要讓他相信你值得享有你提出的那些條件。不要只是提出要求,還必須說明為何你提出那些要求。例如,不只是說出你的要求,像是加薪15%,或一週在家工作一天;你還必須提出具體理由來說明,像是說明你有哪些條件,比公司可能雇用的其他人更應享有較高薪資,或是週五你小孩提早放學。如果無法提出合理的說明,提出這些要求就太不明智了。再次提醒你注意一點,討人喜歡與說明自己為何應享有更好待遇,這兩者之間可能是彼此衝突的,因為你若是未曾預先仔細想好如何表達最恰當,那麼你在說明自己很有價值,值得享有更好待遇時,就會顯得傲慢。

3. 讓對方明白你會接受這份工作

如果對方認為你最後還是會拒絕接受他們公司的職位,就不會願意耗費心力或人脈資源,在公司裡為你爭取優厚的或更好的待遇。哪家公司會願意當你的踏腳石,被利用來幫你進入別家公司?如果你希望談到更好的條件,必須清楚告知對方你真的很慎重考慮這份工作。有時你會說別家公司都搶著要用你,好讓對方願意雇用你。但你愈是使用這種手法,愈可能會讓對方認為你不可能會接受他的條件,所以他又何必讓你予取予求?如果你想告知對方自己手邊的所有其他工作機會,好強化自己的談判力量,就必須平衡一下,也說明你為何、或是在何種情況下,願意放棄其他機會,接受對方的工作。

4. 了解你談判的對象是誰

你不是在跟公司談判,而是和人談判。你若想影響坐在你對面的談判對手,就必須先了解對方,知道他的興趣和個人考量。例如,與未來上司談判,不同於與人資主管談判。如果是跟人資主管談判,你或許還可以提出很多有關待遇和其他條件細節的問題,但若對方是你未來可能的上司,最好就別提出一大堆瑣碎的要求,惹惱對方。但另一方面,人資主管可能負責招聘十個人,因此不會願意破例答應額外的要求,但上司可能因為你加入公司而直接受惠,因此也許會願意支持你獲得特殊待遇。

5. 了解面試主管的限制

他們或許喜歡你,也認為你提出的條件是你應得的,卻不能答應。為什麼?因為他們或許受到嚴格的限制,例如,公司薪資的上限不可能改變。你的功課就是去了解哪些地方或許有彈性,哪些地方不可能改變。

舉例來說,你面試的大公司,同時招聘二十個類似職缺,你不太可能比其他人享有更高的薪水,但可能在開始上班的時間、假期或簽約獎金上有彈性。另一方面,如果你面試的是家小公司,而且是新的職缺,你在起薪或職稱上就可能有談判的空間。你愈了解有哪些限制,便愈有機會提出可解決雙方問題的選項。

6. 充分準備應付艱難的問題

許多應試者會遇到不想面對的問題:例如,是否有其他公司提供你工作機會?如果明天就給你這份工作,你會接受嗎?我們公司是你的第一選擇嗎?如果你沒有準備好,也許會避重就輕地回答,更糟糕的是,還可能說出欺騙的話。我的建議是,談判時絕對不要說謊。因為往往到最後,受傷的還是你自己,但即使沒有傷害到你,說謊也是不道德的。另一項風險是,當遇到不好回答的問題,你可能會太刻意去討好對方而失去談判優勢。重點是,你必須準備好面對一些你必須反擊,或是令你不舒服、暴露你缺點的問題。你的目標是要誠實回答,但又不能讓對方對你失去興趣,而且不至於喪失太多談判籌碼。如果你事前先準備好如何應付困難的問題,應該可達成以上的目標。

7. 專注問題背後的意圖,而不是問題本身

不管是否有準備,有時也會有人從你意想不到的角度來攻擊你,此時要記住一個簡單的原則:問題本身並不重要,重要的是背後的意圖。有時問題本身有挑戰意味,但問題的背後卻是出於善意。當雇主問你是否明天就願意接受這項工作,也許只是想知道你是否真的很想要這份工作,而不是想逼迫你。詢問你是否有別的工作機會,也許並不是要暴露出你其他的工作機會不好,而是希望知道你找尋的工作類型,或是否有機會爭取到你。如果你不喜歡對方提出的問題,不要把情況想得太糟。而是先推測問題背後的用意之後,再針對那個用意來回答問題,或是請對方釐清真正想問的問題是什麼。如果你能坦誠談話,了解對方真正的顧慮,並讓對方知道你願意協助解答他的疑問,那麼對你們雙方都有好處。

8. 考慮整體條件

可悲的是,對很多人來說,「爭取工作條件」和「爭取薪水」是一樣的意思。但你上任後對工作的滿意度,來自很多其他你可以談判爭取的條件,甚至比談判加薪更容易。不要只想到金錢,而是要把重點放在整體工作條件的價值:工作職責、工作地點、出差、彈性上班時間、成長與升遷的機會、津貼、在職教育等。不要只考量你現在願意接受的薪資待遇,也要考量你想要未來何時加薪。你也許願意接受目前薪水不是太理想,但未來有更好的發展。

9. 一次同時談判多項條件

如果有人提供你工作機會,而你對部分工作條件有些質疑,最好一次把所有的顧慮告訴他們。不要先告訴對方:「我覺得薪水有點低,可以調整嗎?」然後當他調整完後,又說:「謝謝,現在又有兩個問題,我想要……。」如果你先提出一個問題,他或許會認為解決這個問題之後,你就會接受這份工作,或是至少會做出決定。如果你繼續一再提出其他問題,他就不會一直這麼大方,也不會一直體諒你。此外,如果你的要求不只一個,不要只是一項項說出所有的要求,還必須讓對方知道每一項對你的優先順序,否則對方或許只選擇最不重要的一、兩樣條件(因為較容易提供),認為這樣就可滿足你一半的要求。如此一來,你得到的條件並沒有變得太好,但對方卻認為他已經盡力了。

10. 不要為了談判而談判

千萬別想要證明自己是談判高手。曾上過談判課程的企管碩士,最容易發生以下的問題:他們一有機會就想談判,尤其面對未來可能的雇主。我的建議是,如果某些事情對你來說很重要,絕對要談判。但千萬別拘泥在一些小事。若是過分強烈爭取,能多要一些就多要一些,就好比用不當的方式去掠奪別人,這會讓你在未來需要爭取更重要的事情時,限制了你對公司的談判力量。

11. 思考時機點

剛開始找工作時,你往往會想要至少先得到一個工作機會,比較安心。尤其是剛畢業的學生,看到其他同學都在面試,有些人很快就得到工作而開始慶祝,更令人急著想要得到工作機會。諷刺的是,太早拿到工作卻可能隱藏某些問題:當某家公司決定錄用一名求職者,一定希望很快就能得到他的回覆。如果你想要同時考慮多項工作,最好能讓所有的工作邀約在差不多相同的時候來到。因此,不要害怕放慢向某家公司求職的流程,也別怕催促另一家公司加快求職流程,以便同時考慮所有的選擇。這也需要平衡的技巧。如果你拖太久或催促得太急,都可能會讓雇主失去興趣,而選擇其他候選人。有些細膩的做法可以解決這類問題:例如你想拖延某家公司,可以延緩進行第二或第三次面試的時間等。

12. 避免、忽略、淡化最後通牒

人們不喜歡被命令「照這樣做,否則就算了」。因此,避免提出最後通牒。但有時候,我們不是有意這麼做的,其實或許只是想展現自己的強勢,或許只是因為感到受挫,但這是錯誤的方式。你的對手可能也有類似的舉動。我個人的方法是,當收到最後通牒的訊息,先不去理會它。因為有時候,發出最後通牒的人可能明白這對事情沒有幫助,想收回最後通牒。如果我從未跟他談起這件事,他要收回就容易得多,也不會因此而顯得沒面子。如果某人告訴你「我們絕不會這麼做」,你就不要繼續追問,也別讓他重複那句話。你也許可以說:「我認為以現在的情況,那樣做可能有些困難,我們可討論看看X、Y和Z是否可行。」假裝對方沒有下最後通牒,別讓他執著在這一點上。如果他真心要下最後通牒,就會一再強調。

13. 記住,他們不是要與你作對

艱難的薪資談判,或是遲遲無法確認聘用通知書,看起來似乎是未來可能的雇主刻意為難你。但如果你進入聘雇流程夠久了,就表示那些人喜歡你,而且會繼續喜歡你。不願意在某項議題上採取行動,也許只是因為相關規定有某些限制,讓他們無法答應你的要求,只是你不知道有那些限制而已。遲遲未收到聘用通知書,可能只是因為招聘主管要處理的事情不只你而已。保持聯絡,但要有耐心。千萬別帶著沮喪或生氣的語氣打電話過去。最好先詢問回覆的確切時間,以及你能否做些什麼事,以推動進展。

14. 保持溝通與談判的可能性

記住:今日無法談判協商的事情,也許到了明天就可以談了。隨著時間過去,興趣與限制都可能會改變。當一個人拒絕你,只是在今日情況下作出的決定。一個月之後,同樣那個人也許會作出先前無法做到的事,或許是延後聘用通知書的截止時間,或是為你加薪。假設一位面試主管拒絕你週五在家工作的要求,或許只是因為他對這件事沒有決定權,也或許是你還沒讓他夠信任你可以在家工作。也許六個月後你就更有條件說服他,你在家工作時也會很認真。對尚未處理或解決的事項,應繼續保持溝通與談判的可能性,並鼓勵其他人日後重新討論那些事項。

15. 維持正確的觀念

這是最後、也最重要的一點。你可以像個非常專業的談判高手,但如果談錯主題,最後還是會輸。到最後真的會讓你感到滿意的,比較不會來自於贏得談判,而是來自於得到適合你的工作。經驗與研究顯示,你對工作是否感到滿意,取決於你選擇的產業與職掌部門、你的職涯方向,以及每天會影響你的一切人事物(例如上司與同事),這些因素對你的滿意度的影響,遠超過工作待遇條件的各項細節。這些準則應能幫你更有效地談判,並得到你應得的待遇,但在談判之前,你應先仔細、整體考量該如何求職,好讓這份工作和未來的職涯發展,能帶領你達到真正想要達到的目標。

(張德齡譯自 “15 Rules for Negotiating a Job Offer,” HBR, April 2014)



迪帕克.馬哈特拉 Deepak Malhotra

哈佛商學院企業管理講座教授,著有《不可能的談判》(Negotiating the Impossible , Berrett-Koehler, forthcoming in 2016),本文節錄自本書。


本篇文章主題談判