決策你可以相信誰?

檢測懷疑與信任的時機

你可以相信誰?

Who Can You Trust?

你可以相信誰?

插畫/TODD DETWILER

商業上的成功,需要藉由彼此信任而作出協調與合作。但問題是,到底能相信誰,並給對方多少信任?研究顯示,人們選擇信任他人的準確度不高,因為我們的參考依據多半不可靠。因此,決定是否相信之前,必須先檢視四項準則。

※ Podcast由瑪利執行長品讀,提供多元視角,助您閱讀文章時產生更多啟發。

想像一下,你正和一家大企業商議,提供它為期數年的外包服務。這位客戶告訴你,她的公司想和你簽訂某些服務項目,但未來若臨時有需要,她希望你會願意立刻提供更多服務,並相信你能設法取得那些額外服務所需的額外資源。你會同意嗎?

或者,一位可能的合作伙伴,因為公司暫時性的預算減縮,想以1,000萬美元的預算,購買價值1,200萬美元的服務項目。他希望以未來可能長期合作為條件,要求你現在降低價格,卻不能給你任何承諾。你會答應他的要求嗎?

這種情況會讓每位主管陷於兩難;因為答案並不那麼明確。如果你選擇相信新客戶、外包廠商或合作伙伴,會讓自己面臨風險:未來的結果,不管是財務或其他方面,都取決於他們是否誠信。但如果你堅持在簽約前確認廠商的每項承諾,並仔細確認每項細目,可能延緩程序,增加成本,因而可能讓自己陷入劣勢。

以上兩個故事,都發生在我朋友羅伯身上,他是全球大型顧問公司的合夥人(既然提到信任,我們便以不具名的方式,來保護他和他的公司與客戶)。雖然上述兩個客戶的要求他都同意了,這兩個決定卻帶來不同的結果。羅伯答應第一位客戶的要求,於...