打造完美成交術

世界級議價專家李德．賀登幫助客戶在高度競爭市場維持價格競爭優勢已有十年經驗。他在書中告訴讀者，面對大公司咄咄逼人的採購部門，或習慣殺價的買家時，該怎麼做？本書提供生動有效的策略，教你如何透過價值定位、銷售技巧，以及談判話術，以你所要的價格賣給對方。以下是本書精彩書摘。

贏得訂單的「價格」與「價值」談判

每一種買家的行為都與各自的盤算有關，而每一種盤算所需的方案、訂價和銷售方法也不同。想要判斷採購或精明買家的行為並不容易，尤其他們發展出各種戰術，隱藏真正的需求。若想成功銷售，專業銷售員必須能察覺買家各種不同的行為，才能在每個銷售情境中，打造正確的因應之道。

書中探討的情境，將指引你在銷售循環的早期，就開始著手準備。事前辛苦鑽研這些細節，也將決定你究竟會把利潤賺進口袋，還是把利潤留在談判桌上。

如何跟價格買家談判？

遇到以下狀況，表示你正在和價格買家打交道：

■ 價格買家的提案建議書會針對產品和服務提出鉅細靡遺的規格，包括供應商的績效表現在內。
■ 買家邀請許多供應商一同競標。買家可能願意表明供應商的身分，但不同的買家會有不同做法。
■ 採購員對程序有絕對掌控權。
■ 採購員不願意讓你和購買中心的其他成員聯...