從折扣泥淖脫身

「好美！」柯拉．米蘭諾（Cora Milano）說道，她抬頭看著慈善醫院宏偉的高聳尖塔和哥德式拱門。

她的同事奧古斯托．托倫提諾（Augusto Tolentino）幾乎沒有停步。他匆匆趕著要去開會，準備在會中向柯拉證明自己的看法。

他們兩個人在總部位於聖保羅（Sao Paulo）的醫療設備製造商博茲公司（Bosi e Faora）共事。奧古斯托的正式職位是營運主管，但他真正的工作，是公司執行長的左右手，執行長曾非正式地稱他為「客戶滿意部主管」。柯拉是銷售總監。

奧古斯托和柯拉正要去找瑟吉歐．林斯（Sergio Lins），他是「聖誕老人之家」醫院（Santa Casa de Misericordia）採購總監，這家醫院離巴西首都好幾百公里。就像公司的許多大客戶一樣，這家由慈善捐款資助的綜合性醫院，目標是盡可能以最低廉的收費，服務最多病患。因此，瑟吉歐非常精打細算，總是選擇最低訂購量，而且極力協商爭取低價格。

為了這次會議，奧古斯托已經準備了好幾個星期。最近公司針對有錢的專科醫院，採用新的銷售和訂價策略，是以解決方案為基礎的，結果極為成功，他希望在這次會議中向柯拉證明，這個新策略同樣適用於各類...