我把對手變幫手了

一家公司推出新產品時，競爭對手通常會採取防衛措施，盡可能避免新產品影響自己的業務。做法也許包括加強行銷、向通路伙伴提供折扣，甚至遊說主管機關制定法規以阻撓對手擴展業務。但這類做法常發生問題。雖然對手推出新產品，會損害本身獲利的傳統觀點通常並沒有錯，但我的研究顯示，對手推出新產品時，其他公司即使並沒有積極設法打壓新產品的銷售，獲利有時反而會增加。

這種情況的潛在機制相當簡單：一家公司擴展某系列產品時，經常會提高現有產品的售價。這可能是為了使新產品顯得較便宜，因而相形之下更誘人，或是藉此掌握到顧客對更廣泛系列產品所賦予的價值。在這家公司調整售價時，各家對手大可跟進，而不致引發顧客為了價格換買別家商品的風險。

我們來看乳製品大廠中，優沛蕾（Yoplait）率先在美國推出低脂優酪乳發生的情況。雖然在這種新產品上市第一年，達能公司（Dannon）銷售數量減少了5％，但它龐大的顧客群絕大多數並未改買優沛蕾，因為他們喜歡達能的優酪乳。同時，由於優沛蕾的產品線全面漲價，達能因此也提高售價，漲幅超過10％。因此，雖然銷售量減少5％，達能的營收卻增加5％。

速食業也有同樣情況。我的研究顯示，麥當勞加盟店開設新的