經濟貧民金主不埋單?

為貧窮消費者提供平價產品,絕不容易。多國籍企業必須注意,當地現有的價格,可能比想像低得多,而外人看不出來的一些當地習慣,可能影響新產品可否為人接受,因此企業必須實地深入了解,貧窮消費者在做採購決定時考慮的各種因素。
2006年,杜邦公司(DuPont)旗下的Solae公司,開始在孟買貧民窟出售大豆奶粉。Solae認為,這是在印度消費者市場建立據點,同時協助解決居民營養不良問題的良機。這是預期「做好事,同時又能賺大錢」的典型案例。該公司認為這個產品會很成功,但到了2008年,就宣告失敗了。扁豆是許多孟買人飲食的主要蛋白質來源,一包售價三十美分的大豆蛋白質奶粉,根本無法與價錢便宜一大半的扁豆競爭。

打錯這種如意算盤的,不是只有Solae。2000年,寶僑公司(P&G)針對開發中國家的低收入家庭,推出PUR系列濾水劑;2006年,鄉村達能食品公司(Grameen Danone)開始在孟加拉鄉區出售優酪乳。兩者都未能在這些市場站穩腳步。這三家公司都犯了一種常見的謬誤,誤以為新興市場貧民支付了「貧窮溢價」(poverty premium),也就是必須付較高價錢來購買日常用品,因此誤判多國籍企業可開發一些產品消除這種價格差距。

貧窮溢價,是普哈拉(C.K. Prahalad)、艾倫.漢蒙(Allen Hammond)在2002年《哈佛商業評論》發表的文章中首先提出的概念。這篇文章說明,新興市場的多國籍企業,在為貧