營運管理高單價或大眾化?

個案研究HBR個案
Case Study

小心促銷策略的副作用

高單價或大眾化?

Class—or Mass?

面對存貨過剩,海神高級海產公司考慮,是否推出另一種價格較低廉的系列產品。但如果海神為了解決問題,進行降價促銷,競爭對手可能也會跟進削價回應,新產品更有可能與原有產品自相殘殺。這個促銷想法究竟划不划算?

若不是因為處境可憐,他那震驚的表情可能會很好笑。他站在遊艇設備精良的廚房,聽著同事麗塔.桑契斯(Rita Sanchez)的驚人之語,不禁懷疑自己的胃能不能忍受他正要倒進水晶高腳杯裡的可樂。他沒有注意到可樂冒出杯子,沿著他的卡其褲向下流,只顧著結結巴巴地說道:「妳不是說真的吧,要公司產品降價一半?妳是在開玩笑吧?」

哈格洛夫剛經歷了漫長的一天。他是海神高級海產公司(Neptune Gourmet Seafood)行銷主管,海神公司是北美第三大海產公司,一年營業額8.2億美元。公司董事長兼執行長史坦利.任瑟(Stanley Renser),邀請旗下的高階主管與他一起搭船出海,去視察公司新買的冷凍拖網漁船。一開始,哈格洛夫不敢答應。他告訴老闆,他很討厭搭小船,因為會暈船。任瑟說他的遊艇有120呎長,不算太小。此外,「海神二號」(Poseidon II)是由義大利著名遊艇設計師托馬索.斯帕多利尼(Tommaso Spadolini)設計的,絕不會搖晃得太厲害,即使碰到暴風雨也不會。這是義大利著名造船廠Tecnomarine製造的最後一批船隻之一。哈格洛夫最後終於被說服,而那個星期五上午他依約抵...