跨文化管理信任行遍天下

大家都知道,談判各方如能開誠布公地討論他們的興趣和目標,更能獲得豐富成果。
大家都知道,談判各方如能開誠布公地討論他們的興趣和目標,更能獲得豐富成果。這必須基於彼此能互相信任的前提下,但在談判桌上,很可能彼此爾虞我詐。在亞洲國家,包括印度和日本,以及談判涉及不同文化的團體時,這種情況似乎特別顯著。

在廣泛研究跨文化談判(作者之一的珍妮.布瑞特已研究了15年)後,我們發展出一套準則。不論談判各方互信程度如何,這套準則都可能協助獲得最大的結果。

首先,談判人員應評估他們目前信任或不信任對方的程度,以及對方對他們的信任程度,然後決定三種標準中,哪一種最符合現有關係:「很有可能」彼此信任(第一級)、「可能」彼此信任(第二級)、「不可能」彼此信任(第三級)。

第一、二級的談判人員,或許有機會大幅提高彼此的互信程度。例如,屬於第二級的談判雙方,如果能強調廣泛目標或共同理想,或許可以轉移到第一級的策略。但以前的研究顯示,不信任的心態通常根深柢固,很難擺脫,讓第三級談判人員沒有太多選擇。我們的研究顯示,在這種情況下,老練的談判高手可採取第三級策略,針對與談判對手重視事項有關的寶貴資料做推斷,使雙方即使互不信任,仍可達到彼此滿意的協議。

(黃秀媛譯自 “ In Global Negot...