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迎戰破壞式創新

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2012年12月號

哈佛個案研究:血汗股權值多少?

How Much Is Sweat Equity Worth?
克里斯多福.馬奎斯 Christopher Marquis , 約書亞.馬格里斯 Joshua D. Margolis
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他,是這家伏特加酒公司的創辦人,沒有他這位創業家,就沒有這家企業。他,是他的堂弟,辭掉原本的高薪工作協助他創業,是公司能有今天的功臣。但公司穩定了,問題也來了:他必須思索,堂弟對公司的貢獻價值多少。

「抱歉,各位,只要再問幾個問題就好。我知道這很無趣。」

「下次我們得帶伏特加酒來,」布魯克斯開玩笑說:「花這麼多時間在我們公司稅務上的人,至少應該嘗嘗這項產品。」

「其實,我希望這是我們最後一次開會,因為報稅的期限是下星期,」會計師蘿拉說:「但這幾個口味的伏特加聽起來確實很棒。好吧,你們兩個怎麼分割股權?」

布魯克斯沉吟不語。蘿拉抬頭看。

「平分,」泰勒說:「對吧,布魯克斯?」

「我真的沒有想過這一點,」布魯克斯審慎地說。他當然有想過,只不過沒有和泰勒討論而已。

「有什麼問題嗎?我們是平等的伙伴,從一開始就一起經營這家公司。」

「並不完全是從一開始,」布魯克斯說。

畢竟,布魯克斯在摩根士丹利(Morgan Stanley)的投資銀行部門待了五年,從事酒類交易,是他看出頂級酒類市場的成長機會,他還休假一年在洛杉磯當調酒師,測試各種構想。也是他決定推出用環境永續方式生產、加入香草的伏特加Erbe,而且還拿出自己所有的25萬美元積蓄來創業。

當然沒錯,泰勒一開始就常和他交換想法,這兩位堂兄弟從小到大總是這麼做。沒錯,布魯克斯設立新公司才一個月,泰勒就辭去相當優渥的私募股權工作來幫忙,而且還說服他們的叔叔查理投資。沒錯,他從那時起就拚命工作。但這樣就值公司一半股份嗎?布魯克斯不確定。

「那已經很接近一開始了,」泰勒不太高興地說。但他很快就鎮定下來。「嗯,這不是蘿拉應該費心的事情,」他轉向蘿拉,努力展現他的招牌微笑,「蘿拉,我們兩人要先談一下,晚些再跟妳聯絡。」

「沒問題,」她說:「我們可以稍後再完成剩下的部分。」

「讓我想想怎樣才公平」

「你說那種話到底是什麼意思?」他們一離開她的辦公室,泰勒就幾乎大喊起來。

「抱歉,兄弟,」布魯克斯說:「我們之前就應該談好。事情很明顯,我知道你應該得到比名義上更多的股份。」

「對,有總比沒有好。」

「但所有投資人已經擁有10%的股份,以及我們承諾要給的好處,我並不打算把自己的股份減到45%。」

「所以你認為,我幫你寫業務計畫、遊說查理叔叔投資、找到用環境永續方式生產的理想酒廠、修正釀酒配方,提出完整的品牌和行銷策略,我做了這麼多都不值得擁有45%的股份?」

「我不知道做那些事的價值是多少,我從未碰過這種情況。」

「我應該在一開始就跟你談好這件事嗎?跟我堂哥商量這種事?這很荒謬。」

「聽好,我不是要從你身上拿走什麼東西,我知道這家公司有一大半是你努力的成果。讓我想想怎樣才公平。」

「我知道什麼叫公平,我不相信你不知道。」

人行道上的行人眾多,他們無法往前走,所以布魯克斯試著改變話題。「你要回辦公室嗎?」

「沒有,我要去馬里布,我得確定今天晚上的宴會是否已經全部安排妥當。」

「好,那我們到時見,我還有另一個會要開,和律師約好要談酒菸稅務暨貿易局(TTB)的事情。」布魯克斯花了六個月的時間,爭取TTB核准他們公司生產和銷售Erbe,但還在協商有哪些東西可放在公司網站上。整個流程是一場官僚夢魘。「還有,聽著,」他補充說:「不要因為這件事而生氣,我們會解決的。」

「最好能解決。如果我工作只能拿到這家公司不到一半的股份,那我應該不要再這麼賣力打拚。」

「他是天生好手」

當晚的宴會賓客雲集,賓士公司推出新的油電混合車款,Erbe是獨家贊助酒商。如同泰勒先前保證的,這是完美的「環保奢華」組合,布魯克斯不得不佩服泰勒。兩款雞尾酒美味可口,包括由羅勒葉調製的琴蕾(gimlet),以及百里香檸檬汁,全都加上冰塊,新鮮的草本香氣突出;來賓都是行家;Erbe酒陳列在顯眼的位置。

「我比較喜歡檸檬汁,比琴蕾調酒好喝,」布魯克斯的女友艾莉卡說。她是一家製片公司宣傳人員,對事情總是有看法。

布魯克斯看了一下整個房間,發現同意擔任Erbe顧問的前SKYY高階主管麥可朝他的方向走來。

「布魯克斯,真高興看到你,」麥可說:「我剛剛跟賓士在紐約的一位公關芮妮(Renee)聊得很愉快,她喜歡我們在這裡安排的一切,真的喜歡,所以要我們在邁阿密也辦一場。她還有其他客戶也很適合和我們搭配:諾悠翩雅(Loro Piana)、元素酒店(Element Hotels)、設計師史黛拉.麥卡尼(Stella McCartney)。我認為這會是一場辛苦的硬仗,因為市場上有許多新口味的伏特加酒,已經漸漸趨於飽和,但我們採取綠色環保和頂級的角度,是一項優勢,真正的優勢,伙伴。」

布魯克斯堅持使用環保酒廠,並為Erbe取得碳中和認證時,並沒有想到行銷。他真的相信「推廣永續產業做法」這件事。但能讓公司與其他有社會意識的高級奢華品牌、以及那些品牌的顧客站在同一陣線,是一大利多。

「這跟我們推出SKYY時的感覺很像,」麥可繼續說:「有活力,有口碑。泰勒真是專業,你會認為他做行銷已經做了一輩子了。」

「我知道,」艾莉卡附和,「他讓產品符合環保,卻不落痕跡。非常具有史黛拉.麥卡尼的風格。」

「他當然很會辦宴會,」布魯克斯一邊說,一邊想到他整天待在辦公室裡,處理詳細到荒謬的酒菸稅務暨貿易局表格和投資人融資協議。

「記得那次酒變色的事情嗎?」麥可問道。

幾個月前,布魯克斯接到洛杉磯許多俱樂部和餐廳的抱怨電話,他們首次在那些地方推出Erbe。他們最早採用的酒瓶裡,伏特加酒開始出現極淡的黃色。

味道雖然沒變,但這顯然不是重點,因為人們喜歡無色透明的伏特加。所以,布魯克斯立即派泰勒親自送酒去替換,並向顧客致歉。接著,他打電話給他在內華達州的酒廠負責人布魯諾。他們最初試過將近兩百種配方,後來才決定適當的三種,包括羅勒、百里香和迷迭香口味。但布魯諾無法解釋酒色改變的原因,即使經過一週的調查,也一樣不明所以。

最後,泰勒建議找顧問,他和那位顧問一起搭機去酒廠。他們在一天之內就發現某種穩定劑是罪魁禍首,於是改用另一種穩定劑。現在第一批用新配方生產的酒已經出廠75天,大約是前一批生產的酒開始變黃花費的時間,不過到目前為止,每一瓶酒都沒有問題。

「看來問題已經解決,」布魯克斯說。

「很好,那我想我們可以開始規畫在全國推出,」麥可說:「而且可能明年此時在國際市場上推出。對了,泰勒在哪裡?我希望他見見芮妮。」

「他在那裡,」艾莉卡指著房間對面的一個吧台說。泰勒在吧台後面,正在擠壓萊姆。「他在吧台服務?」

「看來是這樣,」麥可說:「和他交談的那個女人,就是芮妮。」

「老實講,」艾莉卡對著布魯克斯微笑說:「這孩子是天生好手。」

他盡力回她一個微笑。

「這要你自己決定」布魯克斯剛進辦公室,他的iPhone就響了。

「查理叔叔,」他說。

「布魯克斯,你在家嗎?」

「沒有,我早上5點起來要去衝浪,但海浪不夠高,所以現在在辦公桌前。」

「我在7點之前做事最有效率,你旁邊沒有人吧?」

「對。」

「賓士的事情進行得怎麼樣?」

「很順利。」

「很好。泰勒昨天打電話給我,對那個活動似乎胸有成竹。」

「他一向都是這樣。」

「他還要我提供一些意見。」

布魯克斯深呼吸了一下。「關於什麼?女人?」

查理低聲輕笑。「關於股權。」

「他問你意見,是把你當叔叔還是投資人?」布魯克斯拉高嗓門說:「因為如果是後者,他就很離譜了。」

「我就是那樣跟他說的。但我跟他說了一個故事,我想你也應該聽聽。」

查理有一籮筐的故事,他是家中五兄弟裡的老么,布魯克斯的父親是老大,泰勒的父親排行中間。查理是兄弟裡唯一沒有當醫生的人,他18歲就離開洛杉磯到香港,在亞洲四處打零工,最後創立了一家出口公司,如今業務極為成功。家族裡的每個人都受過良好教育、經常旅行,而且相當富裕,但查理是闊氣的富豪企業家,布魯克斯和泰勒童年時都把他當做偶像。

「你聽過Jordache牛仔褲嗎?」

「當然,名模海蒂.克隆(Heidi Klum)拍過他們的廣告,對嗎?」

「你應該看過他們在1970年代末、80年代初的廣告。總之,我最近在《彭博商業週刊》(Bloomberg Businessweek)中,讀到一篇關於他們公司歷史的有趣文章。這家公司由三兄弟創立,一開始,公司銷售其他牛仔服飾品牌,但只有一位兄弟有錢使事業順利開展。他想要擁有公司大多數的控制權,畢竟,他是承擔所有風險的人。」

「對,」布魯克斯說。

「但他母親打了他的頭,告訴他要和兄弟們分享,而他也照做了。」

「所以你是說,我應該把半個Erbe送給泰勒,因為他是家人?」

「不,那個人根本不該一味順從他母親的意見。他應該做的,不只是認真考慮錢的問題,也要認真考慮構想。」

「Erbe是我的構想。」

「……還應該考慮每個人投入多少心力,讓公司開始營運,後來還變成完全不同的製造業。如果人們沒有將構想發揚光大,構想就只是構想而已。」

「所以你是站在泰勒那一邊。」

「不,我站在你這邊,這是你的公司,所以由你來決定。你現在架構公司融資的做法很明智。如果公司做得好,我們投資人保證會拿到豐厚的報酬。不過,我們並不擁有公司,如果你最後以一億美元,把公司賣給全球領導酒商帝亞吉歐(Diageo),大部分的錢都會進你的口袋。」

「這麼做很聰明,」查理繼續說:「我希望你保持聰明,對錢、對人、對籌集資金、對留才,都是如此。通盤思考問題,回顧過去,思索未來。」

「你知道我愛泰勒,」布魯克斯說:「而且我當然需要他或像他這樣的人才,來推展Erbe。我當然也知道,他和投資人及顧客的關係很好,但我忍不住會想,這個構想、投資,以及我投入的所有心力……不是隨便閒談,而是和酒廠、監理機構人員、環境認證委員會、律師,以及銀行打交道……因此我有權保持掌控權。」

布魯克斯辦公桌上的電話響起,所以他很快地感謝查理,然後說再見。他拿起話筒,發現是布魯諾打來的。「布魯克斯,我們碰到一個問題。我們在一些測試酒瓶中看到黃色色澤,只有一點點,但有就是有。那位顧問以為她解決了問題,其實並沒有。」

布魯克斯還來不及回應,電話插撥聲就響起。還有誰會這麼早打電話給他?

「先別掛電話,布魯諾,」他說完就轉接到插撥電話,接著就聽到,「哈囉,布魯克斯嗎?抱歉,我沒想到你會接電話,我以為會轉接到語音信箱。總之,是我,Baxter and Billings會計師事務所的蘿拉,我們應該要在這個週末前提交文件,但顯然還有幾個項目還沒有處理好。你今天會有時間詳細討論這些事嗎?」

「好,」布魯克斯疲倦地說:「如果事情很緊急,那就談吧。但有件事我必須先處理,我們可以晚一點再談嗎?比方說6、7點?」

「很好,我7點再打給你,還有,你要不要找泰勒一起來談?但好像不需要了,因為你持有多數股權。」

「對。我想我應該能提供你所需的一切答案。」

「好。」

布魯克斯掛下電話,盯著閃爍的燈號,那代表布魯諾還在電話上等著。布魯克斯真的能回答所有的問題嗎?

(林麗冠譯自“How Much Is Sweat Equity Worth?”HBR, December 2012)

問題:布魯克斯應該把Erbe一半的股權給泰勒嗎?

兩位專家學者將提出精闢的建議,前往哈佛個案研究評論篇:血汗股權值多少?




約書亞.馬格里斯 Joshua D. Margolis

哈佛商學院企業管理講座教授。


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