分析投出績效「魔球」

正確選擇指標四步驟

投出績效「魔球」

The True Measures of Success

投出績效「魔球」

BRUCE PETERSON

大多數公司使用錯誤的績效指標,你的公司也是嗎?它們常用的財務與非財務指標,都與創造股東價值的目標關聯不大。其實,指標必須具備一致性和預測力,也唯有正確的指標,才能了解、追蹤、管理攸關公司價值的因果關係。

大約12年前, 我在一家大型金融服務公司工作,有位高階主管為了更了解公司的獲利,要我進行一項研究。當時我所屬的證券事業部,靠著協助投資經理人賺取手續費與佣金,也透過提供高品質的研究、靈活的股票投資、搶手新股的上市承銷,努力創造營收。我們有幾百個客戶,最大的是一家基金公司。我們派遣研究員,穿梭拜訪該公司的分析師與基金經理人,同時動用資金,以確保那家客戶的交易執行順暢,而新股上市分配認購額度時,也對它另眼相看。我們竭盡所能,為的就是讓這位重量級客戶滿意。

我的部分任務,是要了解證券事業部裡不同類顧客為我們帶來的獲利。我們因而估算服務每位主要客戶產生的成本,沒料到得到的結果令人驚訝,而且完全違反直覺:我們最大的客戶,居然也名列在獲利最差的客戶。沒錯,由於位居中層的顧客並不要求大量資源,反而比我們全力討好的大巨人利潤更高。

本文觀念精粹

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