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第一次領導就上手

第一次領導就上手

2012年6月號

學得來的領袖魅力

Learning Charisma
約翰.安東納基斯 John Antonakis , 瑪莉卡.芬利 Marika Fenley , 蘇.李契提 Sue Liechti
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  • "學得來的領袖魅力"

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MCKIBILLO
很多人都希望自己能擁有領袖魅力,但大多數人也都認為,這是一種與生俱來的特質,是學不來的本事。其實不然,本文作者認為,只要學會有關言辭、語氣、表情、動作等性質的12項技巧,就能讓你變成大家都想要追隨的人。

珍娜站在講台上,手心冒汗,看著幾百個等她說明新計畫的同事。比爾在推出新產品失敗後,走進會議室,面對身心俱疲、垂頭喪氣,迫切需要他指引的團隊。蘿蘋正準備與一個才華洋溢但表現不佳,需要導入正軌的部屬懇談。

我們都經歷過類似的情況。這些人需要的是領袖魅力,也就是傳達充滿理想、振奮人心的明確訊息,以抓住聽眾的心,並激勵他們。但這種領袖魅力要怎麼學?許多人認為,這根本學不來。他們宣稱,領袖魅力是天生的,有這種魅力的人生性外向,並具備強大的表達能力和說服力。畢竟,要把一個人教成邱吉爾,是不可能的。

我們同意後面一種說法,但對前面的論調不敢苟同。領袖魅力不全是與生俱來的;這是一種可學習的技巧,或許應該說,這是一套自古以來就使用至今的一組技巧。我們在實驗室和實地對經理人進行的研究,顯示任何人只要接受我們所謂的「魅力領導術」(charismatic leadership tactics, CLT)訓練,都可以在別人眼中變得更有影響力、更值得信任,也「更像領導人」。本文將解釋這些技巧,以及我們如何協助經理人掌握這些技巧。運動員靠著苦練和適當的作戰計畫贏得競爭,同樣的,想成為充滿魅力的卓越領導人,必須下功夫去鑽研魅力領導術,不斷練習,並擬定恰當的使用策略。

何謂領袖魅力?

領袖魅力根植於價值觀和感受。這是由亞里斯多德所謂的理性、道德、感性結合產生的影響力;也就是說,要說服別人,你必須利用強力和合理的言辭,建立個人信譽和道德信譽,繼而激發追隨者的感情和熱情。如果領導人妥善做到這三點,就能啟發追隨者的希望和理想,賦予他們使命感,並激勵他們達成了不起的成就。

好幾項大型研究都指出,不管在任何工作情況下,無論是規模大小、公家或私人機構、西方或亞洲,領袖魅力都可成為珍貴的資產。政治人士都深知它的重要性,許多企業主管卻未能運用領袖魅力。這或許是因為他們不知道該怎麼做,或是認為魅力型領導不像交易型領導( transactional leadership,胡蘿蔔和棍子)、工具型領導(instrumental leadership,以任務為基礎)那麼容易掌握。坦白說,領導人確實需要一套專門技術,以贏得追隨者的信任、管理營運作業和訂定策略;若具備賞罰能力,也對他們有幫助。但成效最佳的領導人,認為要達成目標,魅力型領導比交易型和工具型領導更有用。

我們在研究過程中,發現12種重要的魅力領導術,大家可能認為其中有些是存在已久的演講雄辯技巧。有九項屬於言辭類:暗喻、明喻和類比;故事和趣聞逸事;對比;修辭性問句;三段論法;表達道德信念;回應群體感受;訂定崇高目標;傳達這種目標絕對可達到的信心。另外三種技巧與言辭無關:語氣生動、臉部表情、肢體動作。

領導人還有其他魅力領導術可用,像是激發急迫感、引用歷史、反覆強調、談論犧牲、利用幽默感。不過,本文說明的12種技巧效果最大,而且幾乎適用任何情況。在許多研究和實驗中,我們發現適當運用這些技巧的人,能用別人做不到的方式,促使追隨者團結推動某個願景。例如,在美國過去十次總統選舉中有八次,較常使用言辭上魅力領導技巧的候選人最後當選了。我們衡量「優良」的表達技巧,例如,語言結構、吐字清晰、使用簡單易懂的話語、講話節奏、演講人的自在程度,並且比較這些表達技巧和魅力領導技巧的效果,結果發現,在判斷哪個人更像領導人、更有能力和更值得信任時,魅力領導技巧比良好表達技巧的影響力更大。

儘管如此,在企業界,這些技巧似乎並不廣為人知或傳授。採用這些方法的經理人,通常是經由嘗試和錯誤學到這些技巧,而非刻意思考後去做的。有個參加我們訓練的經理人就表示:「我常用到這些技巧,有時根本是不自覺的。」但學習這些技巧不應純靠運氣。

我們向經理人傳授魅力領導技巧時,會先闡述這種方法的概念,然後放映新聞和影片的片段,說明企業、運動和政治界的具體事例。接著,這些經理人必須對著錄影機、當著同僚前面,以及自己私下做實驗和練習。一群平均年齡35歲的歐洲中階主管,參加我們的訓練後,在做報告時,使用魅力領導技巧的頻率幾乎增加一倍。觀眾對他們領導能力的評分,平均提升約60%。他們日後得以在工作上運用這些技巧。瑞士一家大公司另一群平均年齡42歲的主管,也有同樣情況。整體而言,我們發現接受魅力領導訓練的人,約有65%獲得領導能力在平均水準之上的評價,相形之下,未曾接受訓練的人只有35%獲得同樣評價。

領導人努力的目標,不只是要在公開談話時使用這些技巧,也應該盡可能運用在日常交談,也就是要變成隨時都更有領袖魅力。這種技巧很有效,因為它們在讓你顯得更強大、更能幹、更值得尊敬的同時,還能協助你與追隨者建立感情連繫。在希臘文裡,「魅力」(charisma)一字意指特別的禮物或恩賜。只要開始正確使用魅力領導術,人家也會認為你擁有它。

現在,我們就來仔細探討這些技巧。

策略1:連結、比較和對照

充滿領袖魅力的演講人,會協助聽眾了解訊息,產生共鳴,並謹記不忘。要做到這點,有個非常有效的方法,就是利用暗喻、明喻和類比。美國已故黑人民權領袖馬丁.路德.金恩博士(Martin Luther King Jr.),就是善用暗喻的高手。例如,在他「我有個夢想」這場著名的演講裡,把美國憲法比擬為保證為所有人提供生命、自由、追求幸福這些不可剝奪權利的「本票」,但他宣稱美國給予黑人公民的卻是「空頭支票」,背後會被加注「金額不足」打回票。每個人都知道接到空頭支票的滋味。這個訊息非常清楚,而且一入耳就忘不了。

在專業環境裡,暗喻也可能發揮效用。一個曾與我們合作的經理喬伊,就利用暗喻,促使團隊協力進行緊急搬遷。他說:「我接到董事會通知時,有如聽到等待已久的懷孕消息。不同的是,我們只有四個月做準備,而不是九個月。」團隊馬上就理解他們即將進入過程艱難,但最後會很有收穫的過渡轉變。

故事和趣聞逸事也會使訊息更吸引人,協助聽眾與演講人建立感情連繫。連平常不健談的人,也能藉此感動人心。就以微軟老闆比爾.蓋茲(Bill Gates)在哈佛大學發表的演講為例,他敦促畢業生要想到自己背負的更大責任:「家母不停敦促我要為別人做更多事情。我結婚前幾天,她為新人辦了一場活動,當場朗讀她寫給美琳達(蓋茲妻子)的一封與婚姻有關的信。當時家母已癌症病重,但她把握住這個傳達訊息的機會。她在信尾寫道:『得到很多的人,面對的期望也大』。」

我們研究的另一個經理琳恩,在面對危機時,利用下面這個故事鼓勵部屬:「這讓我想到,自己和團隊幾年前攀登瑞士艾格峰時面對的挑戰。我們碰到惡劣的天氣,很可能就此送命。但我們共同努力逃過大劫,把原來似乎不可能做到的事情變成可能。今天我們正處於經濟風暴,但只要團結一致,我們就可以扭轉情勢,達到成功。」這個故事使她的團隊感到安心,並士氣大振。

對比是一種很重要的魅力領導技巧,因為它們結合了理性和感性,並藉著與反面觀點並立,釐清你的立場,而且經常產生戲劇性的效果。甘迺迪總統的名言,就是個很好的例子:「不要問國家能為你做什麼,要問你能為國家做什麼。」根據我們的經驗,對比是最容易學習和使用的一大技巧,但應用還不夠普遍。我們舉一些最近接受魅力領導訓練的經理人為例,身為資深副總裁的吉爾斯,向一個手下團隊運作毫無進展的部屬說:「我覺得你太注重防守了,但你需要的是加強進攻。」(這也是一種暗喻)莎莉則向新團隊自我介紹說:「我主動要求帶領醫療部門,並不是因為看中上班地點,而是因為我相信,我們能為公司做出一番大事,同時協助挽救生命。」

策略2:參與和注入

修辭性問句感覺像是用爛的老套,但魅力型領導人常用來鼓勵參與。這類問題可能有明顯的答案,或是提出謎題等待稍後解答。再來看金恩博士的表現。他說:「有些人問熱心追求民權的人,『你們要到什麼時候才會滿足?』。」他接著說明,受迫害的人永遠不可能滿足。創辦「美體小舖」(Body Shop)的安妮塔.羅迪克(Anita Roddick),曾使用三個修辭性問句,說明她為什麼協助發起這種社會責任運動。她說,她的想法其實很簡單:如何把企業變得更和善?如何讓它深入社區?如何把社區變成企業的社會目的?

這種技巧在私下交談時同樣有用。我們研究的對象有個叫米卡的經理人,他藉著一些問題,有效地激勵一個表現不佳的部屬:「嗯,你下一步打算怎麼做?想自哀自憐地躲回辦公室,還是想展現自己有能力做到什麼程度?」資訊科技部門主管法蘭克利用另一種問題(也用暗喻),拒絕上司訂定不切實際的目標:「你怎麼能期望我在飛行途中,為飛機更換引擎?」

三段論法是另一種源遠流長,而且很有效的說服招術,因為它們能把訊息注入簡單明瞭的關鍵話語。為什麼要分成三段?因為大多數人會記得三件事;「三」這個數字足以呈現某種形態,「三」也給人完整的印象。三段論法可以採用公然宣布的形式,就像「我們必須做三件事,讓財務轉虧為盈」,也可以像前一個句子那樣默默陳述。

中階經理人塞吉就在團隊會議中,利用三段論法:「我們擁有市面上最好的產品、最好的團隊,卻沒有達到最好的銷售目標。」一家製造公司部門主管卡琳向員工這麼說:「我們可以用三點策略扭轉情勢:第一,我們必須檢討過去的做法有哪些地方做對。其次,我們必須看看,有哪些地方出錯。接下來,我們必須擬定計畫,說服董事會提供資源,好讓我們在下次把事情做好。」

策略3:表現正直、權威和熱情

表達道德信念和呈現群體感受的談話,即使這種感受是負面的,也能建立你的信譽,因為這麼做能夠向聽眾展現你的性格,並促使他們認同你、追隨你。在慶祝二次大戰結束的勝利日,邱吉爾巧妙掌握英國民眾的情緒,並表達榮譽、勇氣和悲天憫人的精神。他說:「這是你們的時刻。這不是某個政黨或任何階級的勝利,而是大不列顛全國的勝利。在這個古老的島嶼,我們率先出劍對抗暴政……我們昂然獨立。燈火全滅,炸彈如雨而下。但全國每一個男女老幼,沒有人想退出這場奮戰……現在我們走出一場死亡抗爭,把一個恐怖的敵人打倒在地,等待我們裁判和寬恕。」

表達道德信念的另一個範例,外加另外一些魅力領導技巧,是任職非政府組織的蒂娜,這個組織致力改變糧食供應鏈。蒂娜說:「你們認為我們製造的後勤亂局會讓誰受害?倒楣的不是我們的捐助者,而是仰賴我們供應食物的兒童。他們將被迫再度空著肚子上床,而且很可能熬不過這晚。這不只浪費金錢,這也是不對的,特別是因為解決這個問題的做法非常簡單。」接受魅力領導訓練的資訊科技部門高階主管芮米,對心灰意冷的團隊這麼說:「我知道你們心裡怎麼想,因為我也有同感。我們都覺得失望氣餒。你們有些人告訴我,說自己晚上睡不著;還有人表示團隊氣氛很緊張,連回到家裡都無法輕鬆下來。對我個人而言,生活已變得很乏味。我知道這段時間大家有多拚命,但成功卻從我們的指尖溜走,使人很不是滋味。不過,這種情況不會持續很久,因為我有一套計畫。」

另一種協助魅力領導人展現熱情,並激發追隨者熱情的魅力領導技巧,就是訂定崇高的目標。甘地在他著名的「退出印度」演說中,提出幾乎不可能達到的目標,而且是道德目標:不使用暴力,解放印度脫離英國統治。我們經常引用的一個企業界例子,就是日本夏普公司(Sharp)前執行長町田勝彥(Katsuhiko Machida)。1998年,夏普面臨崩潰,當時陰極射線管電視機仍是市場主流,液晶科技在商業上還不可行,而町田提出難以想像的目標來激勵員工。他宣布:「到2005年,我們在日本賣的電視機將全是液晶機型。」

領導人也必須傳達這種目標絕對可達成的信心。甘地宣稱:「我知道一旦我們做出足夠犧牲,英國政府就無法不讓我們獲得自由。」在後來的一場演講中,他更強烈表達信念:「即使整個聯合國都反對我,即使整個印度都遺棄我,我還是要說『你們錯了。印度將用非暴力方式,從不願意放開的手裡取得自由』。我會繼續努力,這不僅是為了印度,也是為了全世界。即使我在獲得自由之前閉上眼睛,非暴力還是不會終止。」町田親自向夏普工程師表達他的願景,讓他們相信自己能實現他提出的高風險目標。他把這項任務訂為公司最重要的計畫,召集液晶和電視機開發人員組成跨部門團隊,並明白告訴他們,這項計畫的成敗關係夏普的存亡。我們認識一位叫瑞伊的工程師,在遭受挫敗後,向團隊這麼說:「執行長為我們訂定的期限很苛。其他團隊聽到都會嚇得發抖,但我們不是一般團隊。我知道你們應付得了挑戰。我對你們每一個人都很有信心,也就是說,我相信我們能在三個月內,讓產品原型能夠正式生產。讓我們努力做到必須做的事情,以達成任務。我們有聰明才智,也有經驗,我們需要的只是意志,唯有偉大的團隊才有意志。」除非領導人真的相信自己提出的願景和策略目標能達到,否則不可能激發熱情。

另外三種非言辭技巧,聲音、肢體和臉部表情,對領袖魅力也很重要。但這些表達能力,不是每個人天生就會的,它們也是受到文化影響最大的技巧:對一些亞洲文化來說太過熱情的表現,在南歐可能覺得太內斂。儘管如此,學習和練習這些技巧還是很重要,因為它們比言辭技巧更容易讓追隨者體會,也能在適當時候停頓一下以強調重點,吸引聽眾的注意(要進一步了解這點,見「聲音和肢體的魅力領導」)。

聲音和肢體的魅力領導

三種展現熱情和贏取聽眾的技巧。

生動的語氣。

熱情洋溢的人講話音量會有變化, 在適當地方輕聲細語,或是逐漸提高聲音,最後高聲強調重點。學習用聲音傳達憂傷、快樂、興奮、驚訝等情緒。在適當地方停頓也很重要,因為它們能傳達穩定控制的感覺。

臉部表情。

臉部表情能協助加強你想傳達的訊息。不僅要讓聽眾聽到你的熱情,也要讓他們看到,特別是你在講故事,或是回應他們的情緒的時候。因此,一定要保持眼神接觸(這是魅力領導的一大要點),並讓自然的微笑、皺眉頭和笑聲發揮作用。

肢體動作。

藉此向聽眾發出各種訊號。握拳可以加強信心、力量和信念。揮手、比手指或拍桌子,有助於引起注意。

把所有技巧都派上用場

知道了魅力領導術的技巧後,要怎麼開始使用?很簡單:準備和練習。準備演講或報告的內容時,一定要運用到這些技巧,並且預先練習。領導人在進行個別談話或團隊會議時,若是必須說服別人,應事先花時間考慮如何使用這些技巧。你應該先準備一些讓你覺得用來很自在的技巧,在實際運用時才會顯得很自然,或至少看起來是如此。參加我們訓練的領導人,會集體努力改善魅力領導技巧,並彼此提供意見;你也可以要求配偶或友好的同事提供意見,或是錄影下來,自己看看哪些地方需要改進。

你不必在每次交談時,都應用到所有技巧,而是應該搭配運用一些技巧,設法取得適當的平衡。只要花時間練習這些技巧,就能運用自如。我們認識一個經理人,是在接受魅力領導術的訓練後,才認識他的妻子。後者看到他「受訓前」的錄影後,表示很難相信那個人就是她的丈夫。這個經理人在接受訓練之後的錄影,使用魅力領導技巧的頻率增加了一倍以上,充滿領袖魅力,而這才是她嫁的人。另一個經理人在六年前學習這些技巧,後來成為公司的營運長,他表示自己每天在個人生活和工作當中都使用這些技巧。例如,他最近向團隊宣布搬遷計畫時,就用上這些技巧,結果使情況「遠比預期順利」。

如果你覺得自己天生缺乏領袖魅力,因此在這方面不可能會有改進,那麼你就錯了。在我們的研究中,原來領袖魅力評分最低的經理人,都能大幅縮小與天生就擁有這些本事的同事之間的差距。的確,再怎麼訓練或練習,都不可能讓你變成邱吉爾或金恩博士,不過魅力領導術能讓你在追隨者眼中變得更有領袖魅力,並讓你成為效能更高的領導人。

(黃秀媛譯自 “ Learning Charisma,” HBR, June 2012)



約翰.安東納基斯 John Antonakis

約翰.安東納基斯 瑞士洛桑大學(University of Lausanne)商業和經濟學教授,經常擔任企業顧問,協助培養企業領導人。


瑪莉卡.芬利 Marika Fenley

瑪莉卡.芬利 管理博士,也是洛桑大學商業和經濟學教職員,專門研究性別和領導力。


蘇.李契提 Sue Liechti

蘇.李契提 洛桑大學心理學碩士,現任組織發展顧問。


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