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復甦太微弱,企業如何贏過景氣!

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2010年3月號

想到有錢就不痛了

The Mere Thought of Money Makes You Feel Less Pain
凱思琳.佛賀斯 Kathleen D. Vohs
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研究發現:現金能給人一種內在力量,可以減輕人們的身心痛苦。其實,光是想到錢就有這種效果。

研究發現:現金能給人一種內在力量,可以減輕人們的身心痛苦。其實,光是想到錢就有這種效果。

研究方法:凱思琳.佛賀斯讓部分受試者數現金,其他人則數紙片。然後,她請受試者將手放進極燙的水中,或是玩一項電腦遊戲,在不知情的情況下受其他玩家排斥。接著,再請將手放進燙水的人評估痛楚等級,並請玩遊戲者評估被排斥的感覺強烈程度。那些數現金的人感受到的痛楚或排斥感較輕。

質疑:冷酷的現金真的能讓我們變得更堅強,使我們在身心上都更有韌性嗎?

佛賀斯教授,請為妳的研究辯護。

佛賀斯:數錢的效果相當明顯。在我們測試的四個處境中,數錢的人感受到的痛楚與社會排斥感顯著較輕。這個效果真的很強,因此我們知道,反過來的結果也一樣。所以,在另一個實驗中,我們要求部分受試者寫下他們上個月的開銷,其他人則記錄天氣。然後我們讓他們接受相同的痛苦測試,結果那些仔細回顧自身帳單的人,感受到的身心痛苦比記錄天氣的人強烈。這個效果是一致的:有錢讓我們覺得堅強,缺錢令我們覺得脆弱。

《哈佛商業評論》問(以下簡稱問):光是想到錢,就能產生這種力量嗎?

佛賀斯答(以下簡稱答):沒錯。我們也曾拿其他有價值的東西做實驗,例如,彩券、信用卡與珠寶,結果都沒有相同的效果。

問:妳以前的研究不是也顯示,金錢令我們變得更自私嗎?

答:那是媒體對我先前研究的詮釋。忽然間,我成了證明金錢為萬惡之源的人。這真令人頭痛,因為他們只是斷章取義,研究結果其實微妙得多。

沒錯,我們發現,錢使得我們更想單獨工作,不想請人幫忙,而且也變得不太願意幫助別人。當我們在想錢時,我們會坐得離別人遠一些(見表)。現金甚至會令我們更可能單獨享受閒暇,而不是和別人(例如朋友)一起。

人如果覺得受社會排斥,金錢就更形重要。一項研究顯示,受試者覺得受排斥時,表示會為了成為富翁,而放棄更多令他們快樂的事物。他們也會減少對孤兒院的捐獻。

但我們也發現,錢能令人感覺更自足。光是讓受試者看大富翁遊戲用的錢,或是顯示現金圖片的螢幕保護程式,就能使他們更努力工作,即使任務其實是不可能達成的。他們會更專注、更不容易分心,工作效率更高。把這些發現,結合這次研究的發現,顯示錢可以是正面的東西,可以成為力量的來源。我們很需要它。

問:你說「我們」是指誰?是說這現象,並非僅限於財迷心竅的西方人嗎?

答:其實,已經有人問過我這個問題。有一次,我在一場小型會議上發表自己的研究成果,講完後,行為經濟學家、諾貝爾經濟學獎得主丹尼爾.卡尼曼(Daniel Kahneman)走過來跟我說:「我真欣賞妳的研究,但妳描述的是美國人。」在某種程度上,我能理解這種想法,但我也知道,這是一種金錢效應,而不是美國效應。其實,我們最新的研究,是在中國做的。

問:你先前的研究,清楚地將金錢效應跟員工生產力和工作誘因連結起來,但這個熱水實驗似乎有點無聊。這結果如何應用在商業上?

答:這結果有重大的行銷意義。如果你經營航空公司,航班延誤八小時,你想減輕顧客的痛苦感覺,那你就應該給他們現金,而不是抵用券。記得是現金、現金、現金。抵用券沒有現金的效果。另一方面,當你的客服人員因為客戶的問題而覺得難受時,你也應該給他們一些錢,雖然客服人員管理通常不建議這麼做。

你發獎金給員工嗎?不要直接存入他們的帳戶,這麼做不能產生發放現金的心理效果。

我們還需要做更多研究,但我想過一些可能的應用,例如顧客轉換成本:顧客轉換服務供應商,得克服一些「痛苦」。如果你能用現金減輕這種痛若,應該就能取得優勢。現金也能提振團隊士氣。想想波音在開發「夢幻客機」(Dreamliner)上碰到的重重難題。如果動用現金,那些必須解決問題的工程師可能會更有效率。一般認為,這種人通常對金錢不會有太大的反應,但我的研究顯示,有時候錢可以讓他們振作起來。

問:妳顯然對金錢及其效應深感興趣,最初是什麼激起妳這種興趣的?

答:我曾在美國國家衛生院(NIH)當博士後研究員,當時窮得要命。然後,我找到了商學院的工作,薪水是先前的四倍。這改變了我。我變得願意出錢請人完成一些事。

當你很窮時,你請朋友幫忙搬家,那感覺很糟,但你會買些披薩與啤酒,克服那種感覺。

現在我會付錢請人幫我搬家。我還會請一個人幫我挑選衣服,而不是跟姐妹去買。我變得更有效率,但跟其他人的關係變得較不密切。這項轉變引起我的興趣。

問:那麼妳下一步將研究什麼?

答:我對錢如何影響壓力深感興趣。我知道有些從事管理職的朋友花了無數時間,做「360度評量」。現金能改善這個流程嗎?學者做了許多研究,想要協助人們減輕對批評的防衛心態。我覺得,在那種情況下,錢或許有讚美的作用,甚至比讚美更勝一籌。

我剛看過一些出色的研究,內容是有關金錢對試圖減肥者的激勵作用。錢本身的確有問題,但也可以成為一股非常強勁的力量來源。如果更進一步了解金錢,我們就能改變自己和整個文化。



凱思琳.佛賀斯 Kathleen D. Vohs

凱思琳.佛賀斯 Kathleen D. Vohs 明尼蘇達大學卡爾森管理學院副教授。


本篇文章主題心理