打開顧客的荷包

當前市場的不確定性，令許多管理者空有急迫感，卻漫無頭緒。在這種情況下所作的決策，採取的行動，很可能會造成反效果。領導與變革大師約翰．科特（John P. Kotter）在甫出版的新書《急迫感》（A Sense of Urgency）中提及：「由虛假的急迫感推動的行動像是無頭蒼蠅般：會議一場接著一場、報告一疊接著一疊、整天忙得團團轉，而這一切的出發點其實茫無頭緒，於是往往讓人錯失關鍵機會，也不能及時處理真正的問題。」這種急迫感之所以虛假，是因為管理者在焦慮、憤怒和挫折之下產生急迫感，沒有明確目標與方法，行事亂無章法。至於有正面意義的急迫感，來自管理者想要取得勝利的意圖，要在不景氣時打開客戶緊縮的荷包。

如何提高銷售力，首先可能要用嶄新的觀點，站在客戶的角度看事情。「對不起，我們沒預算買那樣東西。」這句話恐怕是業務人員最近最常聽到的回答。但是有一些業務人員不接受這種回答，他們採用新做法，成功說服客戶重新分配預算來買他們的產品。這就是本期〈讓顧客非買不可〉所提的「挑釁式銷售法」（provocation-based selling）。

挑釁式銷售法並不是指對客戶採用挑釁式的不禮貌態度，而是挑戰客戶...