財務管理加值服務拚增值
加值服務拚增值
How to Sell Services More Profitably
製造業公司常想藉著提供附加服務讓自己與眾不同，進而拉開與競爭對手的差距。 更令人驚喜的「附加價值」是，附加的服務項目比產品本身還賺錢！許多公司因此力圖藉此生財，但若沒有妥善規畫，恐怕會招致失敗的命運。
製造業公司在產品漸漸變成大眾商品時，往往以為用提供服務的方式增加附加價值，便可鞏固競爭優勢。這樣的策略若能奏效，回收會非常可觀，而且新的服務業務甚至可能比產品還賺錢。這種策略的確有成功案例，但同時也有更多失敗案例提醒我們，製造業者如果想靠服務業務賺錢，可能會經營得很辛苦。
為何要服務？
以產品為主的公司已經開始採行服務策略，原因不少，其中有三個推動成長的因素，在企業對企業的服務中特別值得注意。
- 外包的趨勢。近幾年來，愈來愈多企業客戶開始關切資產最佳化的課題。他們期待更高的資產報酬率，加上生產單位愈來愈有彈性，技術也穩定進展，客戶就更加專注在核心業務，也更願意把不具策略重要性的流程外包出去。
- 已安裝設備的客戶群趨向飽和。設備製造商發現，已經安裝設備的客戶群很難再擴大。例如，全球營收高達96億美元的奧的斯電梯公司（Otis），2005年在全世界售出了大約十萬部新的電梯和電扶梯，同時還要服務超過150萬個已安裝電梯的客戶。像奧的斯這樣的企業為了維持成長，除了進行重大的收購案或開發服務項目之外，沒有太多選擇。
- 產品市場的大眾商品化。產品日趨大眾商品化，造成產品價格下跌得更嚴重。大多數供應商都能符合產品標...
