以信任之名銷售

不論在台灣，或任何地區，從事人壽保險這種金融服務業，銷售無形商品（selling the intangible）都是核心的活動。正因為我們販售的是無形商品，因此，我們的信譽，尤其是客戶、銷售人員對我們的信任，是最關鍵的要素。一般人去買車，就算不喜歡銷售人員，只要價格漂亮、方案好，他可能還是會買。但要跟你不信任的人買人壽保險，是很不可能的。因此，建立信任感與品牌，是金融服務業，尤其是保險業的經營關鍵之一。

或許正因為保險業有此特性，在許多國家，只要政府的法規許可，而市場也夠成熟，保險業最理想的銷售模式，都經由公司直接控管的業務代表來銷售，而非經由代理經銷、掮客等方式銷售。在這樣的通路結構下，為要讓大家信任、要建構品牌，訓練變得非常重要，與銷售人員的溝通與關係也隨之重要。我們在台灣市場已超過二十年，成功建構了保險的銷售網路，也發展出完整的訓練體系。過去，整個保險業，不只在台灣，都相信該招募大批銷售人員，讓他們自己去闖，由成敗中摸索經驗，不斷淘汰，最後留下來的人都是好的人才。我們就是要改變這種做法，採納不同的招募與訓練方式，不但仔細挑選人員，同時著眼於銷售的需求，以訓練培養重要的技能，建立紀律...