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中國+印度=經濟新霸權?

中國+印度=經濟新霸權?

2007年12月號

說一個真誠的好故事

The Four Truths of the Storyteller
彼得.古柏 Peter Guber
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  • "說一個真誠的好故事"

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故事有多大威力? 身為領導人,如果會說故事,就能激勵部屬、打動合作伙伴、吸引投資人,讓事業更上層樓。 怎麼把故事說好? 能扣人心弦、贏得人心的故事有四個特色: 忠於講述者、忠於聆聽者、切合情境、傳達使命。

我的本行,就是創造扣人心弦的故事。身為電影製片人,我必須了解故事怎樣才能打動觀眾:為什麼有些故事一推出就能締造票房佳績,有些故事卻無法引起共鳴。我很幸運,能和全世界最有才華的說故事的人共事,從這些導演、小說家、編劇家、演員與製作人,萃取出精彩故事的神奇要素。當然,要製作出賣座電影還是很不容易,我也失敗過很多次,但這些經驗仍然很有價值,至少讓我更能掌握故事的核心要素,懂得運用故事的威力。

在我開創事業與領導管理方面,故事的威力也極為重要。多年心得累積下來,我發現有一種能力非常重要:在企業經營管理的各個層面,我們必須要能暢談自己或公司的故事。無論是在企業生態的哪一個環節,說故事的能力都會派上用場:優秀的業務員利用故事凸顯商品;成功的部門經理以故事說明「短暫犧牲換來長期成功」的道理,激勵團隊成員付出超乎平常的努力;卓越的執行長藉感情豐富的故事闡述公司使命,吸引投資人與合作伙伴,訂定高遠的營運目標,激勵員工共同努力。

巧妙的故事甚至能發揮出人意料的效果,在山窮水盡之際反敗為勝。

一場豪賭:直搗禁區

1980年代中期,我任職於寶麗金公司(PolyGram),製作了「海洋探險」(Oceanquest)系列的電視節目,邀集從南極洲、墨西哥下加利福尼亞州(Baja California),到大洋洲密克羅尼西亞(Micronesia)的潛水專家與科學家,拍攝他們的海洋探險壯舉,主持人之一是前環球小姐曉恩.魏瑟莉(Shawn Weatherly),她是電視新人,在節目中代表的是觀眾觀點。

其中有一集特別重要,關係到整個節目的成敗。我們計畫深入古巴首都哈瓦那(Havana)的港灣禁區,從16世紀以來,無數大型帆船與海盜船穿梭當地,運送寶藏。只是有個問題:美國政府與費德爾.卡斯楚(Fidel Castro)的共產黨政權,都不樂見美國團隊到哈瓦那港灣禁區拍片。

我們極力表明節目的宗旨純屬科學與和平,在兩位前國務卿亨利.季辛吉(Henry Kissinger)與亞歷山大.海格(Alexander Haig)的協助下,我們爭取到美國國務院的批准。不過,我們沒把握古巴政府會同意進行水底攝影。但我們決定來一場豪賭,選擇相信可以獲得許可,於是就航向古巴。抵達哈瓦那的海明威碼頭(Marina Hemingway)後,我們架好裝備,先拍攝了幾個海面的場景,一面等候哈瓦那當局的回音;批准與否,關係到數百萬美元的沉沒成本(sunk cost)是否會付諸流水。

一位古巴官員終於出面,帶來令人意外的消息:卡斯楚本人對我們的節目計畫很感興趣,要親赴港灣視察(後來我們才知道,卡斯楚很重視環保議題,而且熱愛潛水)。

我們問那位官員:「我們可以利用這次機會,當面請求他准許在港區攝影嗎?」

他聳聳肩不置可否:「主席只停留十分鐘,不過你們還是可以表達想法。只是要切記兩件事:不准索取簽名,也不准贈送禮物。」

臨場發揮:說服卡斯楚

當然,我們先前已經把詳盡的計畫資料提交給古巴駐華府辦事處,不過,那畢竟只是一些沒有情感、生命與戲劇性的枯燥文件,難怪會被哈瓦那當局草草敷衍打了回票。現在有機會和卡斯楚見面,我可不希望重蹈覆轍。

我們私下幫卡斯楚取了個代號:涼風(Cool Breeze),「涼風」大駕光臨時,後面跟著大批隨從。為了盡可能增加與他互動的機會,我們在主船甲板上陳列最先進的裝備:水下載具、潛水衣、高科技攝影機。「涼風」果然對這些東西印象深刻,不過他最感興趣的,似乎是魏瑟莉的熱忱歡迎,這位小姐仍然穿著當天拍片的泳裝。

拉近彼此距離後,我開始述說哈瓦那港的故事,談到好幾個世紀以來,它都是全球商業、外交、陰謀與戰爭的中心。早期赴新大陸的探險家一心追求財寶,哈瓦那既是西班牙貿易帝國的重鎮,又位居「墨西哥灣之鑰」的戰略要衝,是進行奪寶大作戰的必經之地。當年哈瓦那港口是轉運樞紐,將美洲的黃金源源不絕送往西班牙王室。海盜、民間武裝船隻(privateer)、間諜、彼此敵對的帝國軍隊(包括英國皇家海軍)縱橫當地海域,搜尋戰利品,探索軍事與經濟祕辛,爭相擴張勢力範圍。我向卡斯楚解釋,我們會運用最先進的科技,把古巴的歷史呈現在全球電視觀眾面前。

在我侃侃而談的時候,卡斯楚一邊把玩各種裝備,一邊聆聽我的敘述,對哈瓦那港的過去流露濃厚興趣。最後我打破官僚成規,將一顆七吋長、五吋寬的巨齒鯊(megalodon)牙齒送給卡斯楚,這種史前鯊魚曾經縱橫哈瓦那海域。

結果如何?卡斯楚總共待了四個小時,並且允許我們到哈瓦那港的任何地點拍攝。後來,我們拍了好幾個小時精彩的電視影片。我以哈瓦那為主題臨場發揮的故事大獲成功,說服了他。那天我提醒卡斯楚:「海洋屬於全體人類,歷史也是如此。您是哈瓦那歷史的守護者,該由您來決定是否與全世界分享它的故事。」

對我來說,哈瓦那的經驗既不是頭一遭,也不是最後一回。我從中汲取了一些基本觀念,希望協助人們運用故事的力量來實現目標,創立成功的事業。當然,故事有很多種表現形式,可以用舊式語法寫下文字,也可以是數位特效製作的電影。但本文討論的故事形式,是以我對卡斯楚運用的類型為主:由一位講述者,對一位或多位聽眾口述故事。無論是午餐時間對一群同事或客戶的談話,或是有上萬與會人士聆聽的正式演講,精彩故事的祕訣其實大同小異。

兩個誤解:故事失色

為了找出說故事的祕訣,不久前我舉辦了一場餐會,邀集企業界、教育界和娛樂圈的領導人與說故事專家,交流說故事的心得。那是一個美好的春日夜晚,在我洛杉磯的家中,各方嘉賓共聚一堂,桌上擺滿山珍海味,洛城燈光在山腳下閃爍,大家沉浸在源源不絕的各種點子中。賓客都擁有豐富的人生經驗,隨著美酒一杯接一杯,各種笑話、故事與見解紛紛出籠。儘管大家的背景不盡相同,我發現我們不斷重覆一個主題:決定故事有沒有力量、講述者能不能打動聆聽者,一個很關鍵的要素在於故事是否真實。

進一步說明前,我要先釐清兩個和說故事有關的錯誤觀念,這兩個觀念在企業界相當盛行。

故事,不純屬娛樂

第一個誤解是,許多人認為說故事純屬娛樂。其實故事除了博君一笑外,還有教導與帶領的功能,這一直是人類文化固有的一部分。

這一點可以追溯到久遠以前,好幾千年前的原始部落時代,巫師(shaman)映照著營火,記錄下部落的口述歷史;將部落的信仰、價值觀與規範,融入英雄、勝利與悲劇的故事中。這些故事含有攸關生死存亡、部落永續綿延的經驗教訓,像是:「那天真恐怖,三位最勇敢的族人在大森林裡,遇到不知名的怪獸,沒有一個逃出來。從那天起,我們就再也不到大森林打獵。事情經過是這樣的...」

說故事在今日社會具備類似的功能,而且功效非常強大,往往可以締造驚人的成果。對領導人來說,說故事是著眼於行動的,是一股力量,能將夢想轉化為目標,然後落實為成果。

故事,可兼顧事實

第二個誤解是,許多人以為故事不太可能呈現真實性(authenticity),以為善於說故事的人可以天花亂墜胡謅一通,只要取悅聽眾,無需事實根據。好萊塢向來被視為是真假難辨、虛實參半的世界,可以讓我們逃離現實,甚至真的操控我們逃離現實;好萊塢這種「浮華之城」(Tinseltown)的形象,更讓人們覺得故事都不真實。但把故事說得精彩並不等於背離現實,不論在企業界還是其他領域,故事動人的力量,永遠來自故事本身與講述者的真誠。因此,在那天晚宴討論會上,大家所見略同:評斷一個故事的標準之一,就是真實。

我把那場晚餐交流會的心得和理念,歸納出這樣的結論:動人的故事,必須在四個層面上呈現真實性。

真實要件1

忠於講述者

前文提過,真實性是講述者的關鍵特質。他必須密切配合自己的故事,從說話腔調、身體姿勢到公事包的擺放,各項因素都必須協同運作。最高明的現代巫師,知道自己深信不疑的價值觀是什麼,真誠坦率地透過故事表達出來。

好市多(Costco)公司共同創辦人兼執行長吉姆.辛尼格(Jim Sinegal)常講一個生意上的故事,彰顯他創辦好市多秉持的價值觀。1996年,好市多銷售凱文克萊(Calvin Klein)牛仔褲的業績相當亮麗,當時一件售價29.99美元。後來有位精明的採購人員進了一批新貨,將價格壓得非常低。依據好市多嚴格的毛利控管原則,這批牛仔褲的合理售價應該是22.99美元。好市多原本可以繼續以29.99美元的價格出售,一件褲子可以多賺七美元,然而辛尼格堅持將差價回饋消費者,因為他相信,好市多會成功,就是重視顧客價值。直到今天,這個故事還在好市多公司內傳誦,充分傳達這家公司的價值觀。這個故事之所以打動人心,部分原因正是它和原始講述者的人格特質相當一致。辛尼格向來自己接聽電話,年薪不過35萬美元(是大部分大型企業執行長薪酬的一小部分),員工的聘雇合約只有一頁;這些做法,都是為了降低由顧客吸收的成本。

我在那場故事晚宴上,聽到奧斯卡獎得主、編劇家隆恩.貝斯(Ron Bass)以政治來打比方:「我鋪陳故事時,其實是在推銷我自己,我的本來面目。不論是在企業界或其他領域,每一位領袖都應如此。例如巴瑞克.歐巴馬(Barack Obama),他的故事都在講他是什麼樣的人,包括與他相關的一切事物,甚至包括他的音容形貌:眼神接觸、搭肩的手、嗓音特色等等。」

講述者忠於自己,也代表他會表露與分享自己的情緒。大部分傑出講述者都會受到一股精神的激勵:「我希望你能體會我的感受。」動人的故事就是為了達到這個效果,故事中的訊息若與實際經驗息息相關,就會令人難以忘懷。

然而,與人分享情緒並不容易。洛杉磯羅耀拉大學(Loyola Marymount University)電影電視學院院長泰莉.史瓦茲(Teri Schwartz)指出:「說故事的人必須要有慷慨寬容的胸懷。」為什麼?因為說故事的人難免會流露自己脆弱的一面,許多領導人、經理人、業務員與企業家都不容易做到這一點。說故事的人如果願意坦誠自己的焦慮、恐懼和弱點,就能讓聆聽者感同身受,一起達到理解與心靈淨化的境界,進而採取行動。我對卡斯楚講述哈瓦那港的故事時,甲板上擺著我們冒險運來的各種昂貴裝備,一切都得仰賴我說服這位大權在握的古巴領導人,那個情境充分凸顯我處於下風,但也展現了我對這項高風險計畫的熱忱投入。

企業界說故事的人要克服的挑戰是:他傳達的訊息會短暫停留在聽眾的腦海裡,但他還必須進入聆聽者的心靈世界,觸動他們的情緒感受。我們在心智上比較開放,但對心靈就會守護戒備,因為深知心靈擁有強大的力量。因此,贏得聽眾的理智贊同雖然是講述者的目標之一,但首要目標還是聽眾的心靈。若要正中目標,讓聆聽者也心有戚戚焉,有眼光的企業主管在打造故事時,首先必須敞開自己的心靈。

真實要件2

忠於聆聽者

在說故事的過程中,講述者與聆聽者之間彷彿有一份無形契約:講述者承諾,只要聆聽者有所期望,就會實現;聆聽者把自己的時間託付給講述者,相信對方一定會妥善運用。對大部分企業界人士來說,時間是最珍貴的資源,講述者如果輕忽這一點,就會付出昂貴的代價。我所謂的「忠於聆聽者」,指的就是講述者履行他對聆聽者的承諾。

優秀的講述者不僅要履行這份無形契約,最好還能「額外付出」。他會花時間了解聆聽者知道什麼、關心什麼、想聽什麼。然後細心雕琢故事的要素,巧妙呼應聆聽者的需求。他帶著聆聽者一起出發,展開一趟稱心如意的情感之旅。

這趟旅程,足以讓聆聽者的心理產生變化,這正是說故事的要旨所在。聆聽者必須處在好奇與懸疑的狀態中,急於知道故事下一步的變化,同時又能安心進行旅程,深信來到終點時一定不虛此行。

在講述故事的實務層面上,忠於聆聽者的原則衍生出幾項做法。

做法1:保持密切接觸

首先,講述者應該先對尚未改變看法的人進行演練,藉此探測真正的聆聽者可能會有的反應。隆恩.貝斯認為這種做法很有幫助,他說:「我有個『故事開發公司』,其中三到四位年輕女性組成一個『行銷部門』。我會對她們講述五花八門的新點子、場景、情節轉變、人物發展與堂皇論調。除了觀察她們的反應,更重要的是,研究我自己對她們的反應。我未必會採納她們的建議,但一定會依循自己內在的深刻直覺。當我體會自己對別人感受與思緒的反應時,最能了解自己內在的深刻直覺。」

企業領導人必須和聆聽者保持密切接觸,不能高高在上,也不必刻意逢迎,但一定要全心接納,才能帶領他們。用心為聆聽者鋪陳切合他們所需的故事,意味你必須繞過一條條死胡同,越過一道道障礙,才能走上康莊大道。

做法2:真誠面對情緒

其次,講述者必須覺察聆聽者的情緒需求,並真誠面對。光是說清楚講明白還不夠,你還要烘托適當的情緒氛圍。講述者就是在從事「期望管理」(expectations-management),必須引導聆聽者好好體會他所說的故事,讓他們既驚訝又滿足。在故事結束時,要讓聆聽者覺得:「我們沒料到故事會有如此的發展和結局,但還是覺得很有道理。」因此,精彩的故事讓人事先無法全盤預知掌握,但事後看來卻言之成理。

做法3:讓聆聽者參與

第三點,講述者應該以互動的方式呈現故事,讓聆聽者感覺自己參與故事內容的營造。講述者必須願意讓出故事主導權,認清故事不是自己能一手掌控的,必須請求聆聽者協助。

編劇家查德.何傑(Chad Hodge)在那場晚宴討論會中指出,無論故事情節是對壞人迎頭痛擊,還是事業卓然有成,互動的要訣就是「讓大家覺得自己是故事的主角。人人都想成為明星,至少覺得那個故事是在向他個人傾訴,或者說的就是他自己。」企業領導人可以善用這股動力,嘗試在講述故事時,把聆聽者當成行動的核心人物。何傑建議:「鼓勵聆聽者加入你的旅程、你的追尋,一起邁向終點、達成目標。」我與卡斯楚打交道的例子就是如此,我把故事重心聚焦於哈瓦那港的歷史脈絡,把卡斯楚置於故事中心,視他為哈瓦那港今日的守護者。

史瓦茲院長也呼應何傑的理念:「把故事中的『我』轉化為『我們』,讓一群人或社群能夠結合起來,共享你的故事經驗,與其中的理念。」

以莎莉.柯洛琪(Sallie Krawcheck)為例,她曾擔任美邦公司(Smith Barney,台灣分公司稱為花旗環球證券)執行長,目前則是花旗集團(Citigroup)旗下的全球財富管理部門(Global Wealth Management)的董事長兼執行長,年紀才四十出頭就擔當這個重任。柯洛琪聰慧過人,在金融服務業迅速崛起,升上高位,名聲非常響亮,也因此有些人會對她心生畏懼。為了與旁人拉近距離,她常以平易近人的口吻,講述自己的故事,例如她在青少年時期就讀一所女校,當時她戴著眼鏡、牙套,穿著矯正鞋,總覺得自己與同學格格不入,但也因此磨練出日後闖蕩職場不畏艱辛的本領。柯洛琪曾在記者會中說:「1980年代我在所羅門兄弟公司(Salomon Brothers)雖然辛苦,但跟我七年級時的際遇相比,實在不算什麼。」

當你聽到柯洛琪以這種口吻描述自己的經歷,你也會感同身受,忍不住要為她喝釆打氣。如果你是她在花旗集團的部屬,一定會很樂意跟隨她的領導,在所不辭。

此外,同樣重要的是,企業領導人必須體認,聆聽者受到講述者引發的身體反應,也是故事與講述過程的一部分。集體的情緒反應,例如哄堂大笑、恐懼尖叫、沮喪嘆息與憤怒咆哮,都有感染別人的力量,講述者要學會訴諸理性與感性層面,來運用這種感染力。

故事結束時,集體的情緒反應最為明顯。企業領導人以戲劇化與振奮人心的方式畫下句點,博得聆聽者喝采、起立與呼喊,營造出正向的情緒感染效應,聆聽者留下強烈的情緒感受,為領導人呼籲的行動注入熱情。精彩的故事結尾,讓聆聽者記憶最深。因此,故事講述好壞的判斷標準,並不在於聆聽者離開時的心情愉快或難過。重點是故事結尾必須帶來情感上的滿足,值得聆聽者珍藏的經驗,激發出強烈的「啊哈」感受,而不是只有黏乎乎的手指與不能吃的爆米花粒。

巧妙引導聆聽者的情緒反應,就能把故事的主導權轉移給聆聽者,讓他們與你志同道合,熱切傳揚你的訊息。

真實要件3

切合情境

第一流的故事講述者,就算重述一個故事,也會變換方式。他知道每個講述過程都是獨一無二的,必須因應獨特的情境與場合需求。當你在講述自家企業的故事時,每一次的呈現方式都不同。無論對象是會場中的兩千位客戶、行銷會議上的五百位業務代表、視訊會議中的十位股市分析師,或是一起小酌的三位執行長,你都要設法讓故事切合當時的情境。說故事當時的情境背景,絕對是故事的一部分。以我對卡斯楚講的故事為例,它必須看起來好像很自然地產生,呼應海明威碼頭動人的歷史背景(海明威正是20世紀最偉大的說故事的人之一),而我也確實做到這項要求。雖然材料是事先準備的,但從組織與表達的方式來看,這個別具一格的故事,的確是在那天「首映」。

這裡似乎有個矛盾的現象。優秀的講述者會不厭其煩地準備,針對故事再三思考,反覆修飾。投資銀行家史考特.艾德森(Scott Adelson)常運用故事來協助客戶在公開市場募集資金,他在我舉辦的晚宴中表示:「故事要說得好,先決條件就是一再講述、反覆練習。我們協助客戶到華爾街找金主時,那些執行長與部屬團隊講述公司的故事動輒二、三十次,通常一次比一次進步,愈來愈能打動人心。」

彈性:隨時丟開講稿

但優秀的講述者也必須具備充分的彈性,隨時可以丟開講稿,視需要即興發揮。事實上,萬全準備與臨機應變是一體兩面。如果你對故事已經了然於心,自然可以即興發揮,不必擔心漫無頭緒或焦點模糊。

在那場探討故事講述的晚宴上,科學家暨科幻小說作家簡崔.李(Gentry Lee)現身說法。他曾參加一場以外星人綁架地球人為主題的討論會,除他之外還有三位主講人,其中兩位聲稱自己曾遭外星人綁架,另一位是已故的哈佛大學精神病學家約翰.馬克(John Mack),馬克對這類故事做過不少研究,並深信不疑。會場氣氛不難想見,兩位「人質」的故事多采多姿,活靈活現,甚至有聽眾起立鼓掌叫好。馬克聲稱他研究過的其他許多案例,都可以佐證這些故事,讓氣氛更加熱烈。

李本來準備從科學家的角度,一步步拆解遭外星人綁架的故事,讓大家了解,想像力可以編織出真實無比、天衣無縫的幻想。但那天他看到觀眾正在興頭上,恐怕不會有興趣聽他的長篇大論,因此他當下決定避免正面對決,只用了一個令人吃驚的簡單觀點,就澆熄了這類故事的氣焰。

他只說了這些話:「我的好朋友卡爾.薩根(Carl Sagan)常說:『不尋常的說法,需要不尋常的證據。』今天我們聽到了幾個精彩的故事,都是不尋常的說法。接下來,我只想指出需要不尋常證據的部分:有好幾百人相信自己曾被外星人綁架,他們的說法和今晚我們剛聽到的故事大同小異。然而儘管有過這麼多疑似的案例,卻沒有任何一位當事人帶回任何一件物證,沒有任何一樣工具、文件或酒杯出現,連一枚小小的頂針都沒有!既然連一點點實質證據都沒有,我們真的能相信這些超乎尋常的說法嗎?」

這番簡單明瞭、不假修飾、臨場發揮的說詞,給聽眾一記當頭棒喝,讓他們重新思考,徹底扭轉了會場的情勢。短短幾分鐘內,大部分聽眾都從深信不疑,變成深思熟慮的懷疑論者。

就訓練有素的講述者來說,自然產生、簡潔扼要的故事,可以達到巧妙又有力的效果。

真實要件4

傳達宗旨

優秀的講述者關注超越個人的使命,這個使命蘊含在他的故事中,藉由故事呈現自己的價值觀,也希望聆聽者採納成為他們的價值觀。因此,好的故事一定會傳達某種價值主張,讓聆聽者能夠受益。

故事的使命可能攸關社會國家,甚至影響全球局勢。例如,送太空人登陸月球,然後讓他們平安歸來;贏得冷戰,讓全球無數人民喜獲自由;遏阻地球暖化,拯救地球。

當然,使命不見得都那麼偉大,但總有一些重要性,是與講述者本人和聆聽者切身相關的。例如,挽救一家搖搖欲墜的企業,保住數百名員工的生計;在市場上引進了不起的新形態服務,提升顧客的生活品質。

無論故事的格局大小,講述者的職責就是要闡揚自己的使命,激發聽眾強烈的情緒感受,爭取他們的認同與支持。講述者的一言一行,都必須是為了傳達故事的使命。

優秀的講述者總是熱情洋溢,原因就在這裡。他們由衷相信自己的使命,講起故事來意義就格外豐富。我真心認為那部關於哈瓦那港歷史的電視節目相當重要,我們的所作所為超越了美國與古巴現實政治的糾葛,具有更深遠的意義,而且我們為了這個計畫不惜孤注一擲。

如果忠於使命和忠於聽眾這兩項原則有衝突,應該優先考慮使命。領導人如果真正了解聆聽者,就可以贏得他們的信賴,睿智地加以運用,來實現自身的使命。但這並不意味必須迎合聆聽者,講他們愛聽的故事,那樣做只會讓故事流於平淡貧乏,這個道理,好萊塢很清楚。事實上,講述者有時必須反其道而行。在我們研討故事講述的晚宴上,HBO影業公司總裁柯林.卡蘭德(Colin Callender)透露,他們有好幾部最獲好評的電影,在試映時完全不被觀眾看好。

即使是在今天這個憤世嫉俗、自我為中心的年代,人們仍然急於尋求超越個人的理念目標,因此講述者的角色非常重要,要為眾人提出可以信仰秉持、全力以赴的使命。高瞻遠矚的企業領導人有如現代巫師,會善用人們想為高貴使命奉獻的渴望。任何領導人如果想運用故事講述的力量,對這點應謹記在心,務必要提出值得人們奉行的使命。

穆罕默德.尤努斯(Muhammad Yunus)是當今最有創意的企業領袖之一,他在孟加拉創辦鄉村銀行(Grameen Bank),率先推行微型信貸(microcredit)運動,倡導為貧民提供小額貸款。尤努斯對有意參與的合作伙伴演講時,都會說下面這個故事,只是每次的表達方式不太一樣:

「讓我真正體會何謂貧窮的人,是孟加拉一個村婦蘇菲亞.貝甘(Sufiya Begum),許多農村婦女的境遇都跟她一樣。她和丈夫,還有幾個稚齡子女,住在一間搖搖欲墜的土牆屋,茅草屋頂逢雨必漏。蘇菲亞為了填飽家人的肚子,整天在泥巴地院子裡製作竹凳。但她的辛苦工作無法讓家人脫離貧窮,為什麼?」

(這個「為什麼」當然是明知故問。向聽眾提問,可以激發他們的好奇心,急著想聽到答案,而尤努斯一定會提供答案。)

「蘇菲亞和村子裡許多村民一樣,必須向當地金主借錢買竹凳原料,但對方開出條件:蘇菲亞製作的竹凳只能賣給他,而且價格由他決定。更不合理的是,他收取的利息高得離譜,少說也要週息10%,甚至高到日息10%。

「蘇菲亞並不是唯一的個案。我列了喬布拉村(Jobra)高利貸受害者的清單,一共42個債務人,借款總金額是856塔卡(taka),當時換算起來還不到27美元。身為經濟學教授,我真的好好上了一課!

「於是,我從自己口袋掏出27美元,幫助受害者脫離高利貸業者的魔掌。小小的行動讓這些人感激涕零,也讓我採取進一步行動。如果這麼一點錢就可以讓這麼多人這麼快樂,我為什麼不發揚光大?從此,我就有了使命。」

每當尤努斯對銀行家、企業執行長與政府高官講述微型信貸運動的緣起時,那些聽眾總是大受感動,心情隨著故事的情緒氛圍起起伏伏。尤努斯的努力,為他和鄉村銀行贏得2006年諾貝爾和平獎。每當尤努斯在尾聲中籲請大家伸出援手,為世界各地每個貧民提供他們負擔得起的貸款,聽眾的反應幾乎都是起立鼓掌,紛紛承諾提供協助。

不變核心:心靈科技

從古老的巫師時代到現代,故事的形式不斷演變。從史詩、戲劇到小說,各種文體類型都用故事來激發政治與社會行動。而科技的突破,例如,活字印刷、電影、廣播、電視與網際網路,都提供新穎的方法,來記錄、呈現與傳播故事。然而,最重要的並不是聲光特效,或是數位革命中最重要的0與1,而是說故事的人讓聽眾發出的驚訝感嘆。先進科技是捕捉與傳送文字、影像與理念的絕佳工具,但故事的魔力,主要還是有賴講述者的「心靈科技」(State-of-the-heart technology)。

歸根究柢,能夠觸動聆聽者情緒感受的話語和理念,才是故事動人力量的泉源。我們之所以能鼓舞、說服、激發、吸引與領導眾人,都要倚賴說故事這種口語敘事的傳統。

(閻紀宇譯自“The Four Truths of the Storyteller,” HBR, December 2007)



彼得.古柏 Peter Guber

(petergmandalay@gmail.com) 曾擔任多家跨國娛樂公司的高階主管,包括新力影業(Sony Pictures)、寶麗金與哥倫比亞影業(Columbia Pictures),製作「雨人」(Rain Man)、「蝙蝠俠」(Batman)與「紫色姊妹花」(The Color Purple)等多部知名電影;目前是曼達利娛樂集團(Mandalay Entertainment Group)董事長兼執行長,主持AMC電影台每週一次、以電影業為主題的脫口秀「大對決」(Shootout),同時也是加州大學洛杉磯校區戲劇電影電視學院(UCLA School of Theater, Film & Television)教授。


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