市場研究品牌的最佳策略

品牌的最佳策略

Your Brand’s Best Strategy

在一九七○年代間,寶鹼公司積極在咖啡業中搶攻市場佔有率。在擺脫了限制其成長能力的地理障礙之後,寶鹼公司的子公司福吉世(Folgers),以它西部的根據地為基礎,開始向東部進軍,並與咖啡界的巨人麥斯威爾(Maxwell House)咖啡展開正面衝突。在
在一九七○年代間,寶鹼公司積極在咖啡業中搶攻市場佔有率。在擺脫了限制其成長能力的地理障礙之後,寶鹼公司的子公司福吉世(Folgers),以它西部的根據地為基礎,開始向東部進軍,並與咖啡界的巨人麥斯威爾(Maxwell House)咖啡展開正面衝突。在戰事塵埃落定以後,福吉世咖啡確實在市場佔有率上有所斬,迄今仍享有一席之地,但它的勝利果實無疑是苦澀的。寶鹼公司透過定價活動在市場佔有率上大有斬,但此舉大幅降低了「烘焙與研磨咖啡」這個區隔中,整體產業的利潤,這個情況一直延續至一九九○年代早期。

有何不對勁的地方嗎?福吉世咖啡在達成搶攻市場佔有率的目標以後,為何未帶來明顯的獲利性呢?福吉世咖啡是否事先就知道,它的計畫未必是最佳的策略行動?我們相信這個問題的答案是肯定的。傳統的商業思維認為,獲利能力是由市場佔有率所推動。當然,在某些產業中,例如化學藥品業、造紙業與鋼鐵業,市場佔有率與獲利能力之間的確有密不可分的關係。但當我們對四十種消費品類別中的高價品牌(泛指那些售價比私有品牌高出25% 至30% 的品牌)的獲利能力進行研究後,發現了一些令人驚訝的結果。其中最重要的發現是,光靠市場佔有率並無法推動