誠信在製造商與通路關係間的力量

在諸如醫藥、消費性產品、硬體、服裝與家具等不同產業中，製造商與通路成員間的勢力正在彼此消長。而這種由製造商至通路成員的權力移轉，可歸因於特殊商品超大零售點的崛起、採購聯盟的成型、及企業間的購併，事實上少數的零售商掌握了絕大多數的消費者市場。曾經不可一世的製造商，突然發現一些超大零售點已然佔了上風。

以歐洲為例，若不將雀巢與聯合利華包括在內，最大的六家食品零售商中任何一家的營業額，皆已超過所有食品製造商營業額的總合。而在美國，華爾商場（Wal-Mart）的營業額亦已為寶鹼（Proctor & Gamble）的三倍。（見表「零售業權力興起的三項趨力」）這些權力轉移引發了一些重要的問題。雖然在通路中，一些強勢的公司有能力且經常運用其勢力強迫較弱的一方就範，但運用大欺小或恐懼訴求究竟是不是經營這種關係的最有效方式？互信是否能為雙方帶來較大的利益？而如果互信真有利於雙方，又該以什麼樣的方法培育？

我在一些美國及一些位於歐洲公司的同僚協助之下，我從一九八八年起開始建立起研究資料庫，希望能回答這些問題。將近3,000 位歐美的企業主管答覆我們的問卷，而其中牽涉大約1,500 件製造商與通路成員間的關係。