資訊科技研究和顧問公司顧能(Gartner)的傑出副總裁,與人合著《挑戰者顧客》(The Challenger Customer)和暢銷書《挑戰顧客,就能成交》(The Challenger Customer)。
B2B的銷售領導人及團隊可能已經發現,如今要實際接觸到顧客,並對他們的購買偏好產生影響,是十分困難的事情。根據調查,高達43%的顧客更喜歡沒有銷售代表的購買體驗。難道傳統銷售代表的職涯將走向消亡?
大多B2B的賣方沒有注意到:超載的銷售資訊讓顧客難以消化,導致在採購決策上猶豫不決,甚至產生誤判。銷售資訊並不是愈多愈好,銷售代表也不需要懂得所有問題的答案,關鍵是,應協助顧客相信,他們自己可以吸收消化應有的資訊,並對自己的決定充滿信心。
明星銷售人員是所謂的「挑戰者」,他們擁有三大關鍵特質。
全程擔任顧客的最佳嚮導。
B2B採購已變得過度複雜,銷售人員必須採取一些行動,讓顧客的採購活動變容易。換句話說,供應商現在不只要幫助顧客考慮該採購什麼,也要協助顧客思考如何採購。本文提出四個做法,有效簡化採購歷程,進而鞏固顧客忠誠度。
現在,要完成企業對企業(B2B)的銷售,不只要讓一個決策者點頭,而必須說服一群決策者。因此,讓客戶採購團隊的每一個決策者站在同一陣線,變成銷售人員最關鍵的任務。本文認為行銷和銷售應該攜手,共創有效的銷售策略。
今天的銷售,需要保持彈性、發揮判斷力, 並以成果為重,不是只顧著遵循流程。這樣的銷售環境,對有創意和懂得視情況調整的銷售人員有利。他們會針對客戶的業務,提出破壞性的見解,並端出客戶始料未及的解決方案。
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