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安吉斯．索特納斯
安吉斯．索特納斯
公司聘雇銷售領導人的四大錯誤
銷售
｜
數位版文章
｜
2019/6/8
安吉斯．索特納斯 Andris A. Zoltners
,
布洛赫．辛哈 Prabhakant Sinha
,
莎莉．羅瑞瑪 Sally E. Lorimer
任何高度依賴銷售人員的企業，自然會希望找到非常合適的人選，來帶領銷售團隊。但根據LinkedIn近期的資料，銷售領導人的任期都不長，當中似乎有些事情出了差錯。我們檢視了曾在美國前一百大製造業任職的150名銷售領導人（銷售副總裁或同等職位），結果發現其中四分之一任職時間不到兩年，有一半的人任職三年以內...
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當銷售高手成為管理新手
銷售
｜
數位版文章
｜
2019/4/17
安吉斯．索特納斯 Andris A. Zoltners
,
普拉巴肯．辛哈 Prabhakant Sinha
,
莎莉．羅瑞瑪 Sally E. Lorimer
有一位銷售副總曾告訴我們：「如果你的第一線管理不上軌道，所有銷售人員都不會有成效。」大部分銷售主管都會贊同他的話。然而，許多公司在培育銷售經理方面做得並不夠。 這有兩個主要原因。首先，一些銷售高階主管認為（這常是錯誤看法），銷售經理曾經是成功的銷售人員，因此他們應該憑天生本能就能有效管理銷售人員。...
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銷售領導人如何「愈陳愈香」？
銷售與行銷
｜
數位版文章
｜
2019/3/6
安吉斯．索特納斯 Andris A. Zoltners
,
辛哈 PK Sinha
,
莎莉．羅瑞瑪 Sally E. Lorimer
許多國家都有領導人任期限制。這項設計的前提，是認為有任期的政治人物會花比較少時間競選、累積政治力量與迎合特殊利益。他們會轉而注重制定政策、為選民努力，以及為政府帶來新能量與新構想。 企業雖然比較少採用任期制度，但其實也有。（我們創立的）顧問公司ZS與麥肯錫顧問公司（McKinsey），都有執行長的...
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銷售與行銷團隊靠分析同步
銷售與行銷
｜
數位版文章
｜
2019/1/1
安吉斯．索特納斯 Andris A. Zoltners
,
辛哈 PK Sinha
,
莎莉．羅瑞瑪 Sally E. Lorimer
許多企業都難以提供顧客簡單一致的購物體驗。 例如以下情況：一位經理人想為公司採購電腦軟體，並指示團隊中的分析師上網搜尋資訊。分析師建議使用某家軟體公司的解決方案。經理人瀏覽那家公司的網站後，透過網路表單輸入需求資料，要求對方提供更多資訊。那家軟體公司先透過電子郵件寄送相關內容給那位經理人審視，之後...
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訂用商業模式讓銷售團隊分身乏術？
銷售
｜
數位版文章
｜
2018/8/3
安吉斯．索特納斯 Andris A. Zoltners
在整個科技產業裡，訂用銷售模式（subscription sales model）日益普及。目前，這個趨勢對銷售團隊產生了重大影響。舉例來說，一家企業軟體公司最近做了調整，從銷售客製化軟體這種一次性產品，改為銷售每個月的「軟體即服務」（software as a service, SaaS）訂用服務...
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精簡銷售人力
銷售
｜
數位版文章
｜
2018/5/30
安吉斯．索特納斯 Andris A. Zoltners
,
辛哈 PK Sinha
,
莎莉．羅瑞瑪 Sally E. Lorimer
很多產業都碰過需要精簡銷售人力的時候。最近這一波企業裁減銷售人員，可以歸納出以下幾個原因： 其一是市場動態的轉變，包括顧客需求改變、顧客彼此整合、新的採購管道出現，以及市場成長趨緩。在製藥業的一片裁員潮之中，默克（Merck）最近也公布預計資遣1,800名美國銷售代表。引發這波裁員潮的原因，就...
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