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安吉斯．索特納斯
安吉斯．索特納斯
銷售團隊和行銷團隊都需要「跨界者」
行銷
｜
數位版文章
｜
2020/1/13
數據資料、技術和分析法的進步持續帶來新的機會，以提高銷售與行銷的成效。數位能力已從描述性（呈現所發生的情況），演變到診斷性（了解發生的原因），再進展到預測性（預測在某個條件下會發生什麼情況），再演變到規範性（prescriptive，也就是提出建議）。但是，實現價值之路總是崎嶇不平。 報章雜誌總是...
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"銷售團隊和行銷團隊都需要「跨界者」"
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什麼是「顧客成功經理」？
銷售
｜
數位版文章
｜
2019/12/22
買方企業首次向賣方採購時，這只是雙方進行價值交換的開始。隨著顧客得到好處，以及持續採購、擴大採購，大多數的共同價值會隨著時間過去而逐漸增加。 因此，愈來愈多公司把持續照看顧客和公司成長的責任，從客戶經理（account manager）移轉給顧客成功經理（customer success mana...
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"什麼是「顧客成功經理」？"
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現場銷售跟內部銷售不再界限分明
銷售
｜
數位版文章
｜
2019/11/3
傳統上，現場銷售和內部銷售各有自己的領域。現場銷售人員進行繁重的工作，直接面對顧客。內部銷售人員則是透過電話和網路進行銷售，負責銷售不複雜的產品，對象是位在遠處的小型顧客，以及較簡單的銷售任務，例如潛在顧客開發和續訂。 但在現今的數位世界裡，現場銷售正在使用內部銷售的工具。同時，內部銷售正在侵入現...
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免費加值業務也需要銷售人員
銷售
｜
數位版文章
｜
2019/10/11
Dropbox、Zoom Video Communications、LinkedIn、Slack Technologies等公司，都採用免費加值（freemium）商業模式。他們提供免費的產品基本版，指望客戶會付錢以升級到高階版本。免費加值商業模式快速受到科技公司青睞採用。但是，這類免費加值公司需要...
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公司聘雇銷售領導人的四大錯誤
銷售
｜
數位版文章
｜
2019/6/8
任何高度依賴銷售人員的企業，自然會希望找到非常合適的人選，來帶領銷售團隊。但根據LinkedIn近期的資料，銷售領導人的任期都不長，當中似乎有些事情出了差錯。我們檢視了曾在美國前一百大製造業任職的150名銷售領導人（銷售副總裁或同等職位），結果發現其中四分之一任職時間不到兩年，有一半的人任職三年以內...
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當銷售高手成為管理新手
銷售
｜
數位版文章
｜
2019/4/17
有一位銷售副總曾告訴我們：「如果你的第一線管理不上軌道，所有銷售人員都不會有成效。」大部分銷售主管都會贊同他的話。然而，許多公司在培育銷售經理方面做得並不夠。 這有兩個主要原因。首先，一些銷售高階主管認為（這常是錯誤看法），銷售經理曾經是成功的銷售人員，因此他們應該憑天生本能就能有效管理銷售人員。...
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