激勵員工駕馭說服的科學

在矩陣式組織中,說服勝過正式的職權。透過別人完成事情,是非常重要的。說服要發揮效用,必須訴求人類的根本需求。刻意運用六種爭取盟友與發揮影響力的科學原則,我們可以學習如何建立共識、完成交易,並贏得讓步。

訴求根本需求

你是否有這樣的能力:抓住聽眾的注意力、動搖猶豫不決的人、化敵為友?在矩陣式組織中,說服勝過正式的職權。透過別人完成事情,是非常重要的。

可想而知,說服要發揮效用,必須訴求人類的根本需求。刻意運用六種爭取盟友與發揮影響力的科學原則,我們可以學習如何建立共識、完成交易,並贏得讓步。

說服力的六大原則

原則1:討人喜歡

人們會喜歡那些喜歡他們的人。

範例:在特百惠(Tupperware)的產品會上,客人對主人的喜愛程度,對購買決策的影響力,是產品本身的兩倍。

企業應用:若要影響人們,可透過下列方式贏得朋友:

  • 找出共同點:與新同事、上司、直屬部屬,一開始可以非正式的方式,發現彼此的共同興趣,以建立連結。你可藉此建立善意與信任。
  • 讚美:吸引別人喜歡你,再解除他的武裝。給予他人正面評價,可以讓別人更願意配合你。

原則2:互惠關係

人們會以相同方式回報。

範例:當美國殘障退伍軍人組織(Disabled American Veterans)在請求捐款的信封內,附上免費的個人化地址標籤,回覆率提高為兩倍。

企業應用:要別人怎麼對待你,你就先怎麼對待人。如果你將助理借給需要幫忙的同事,你之後可能也會得到他的幫助。

原則...