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B2B公司,批量折扣不是這樣的
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2021/3/9
我有一個我特別喜歡的客戶,他總是慫恿我在會議上講「7-11大杯飲料」的故事。「拜託,講嘛!」他推促我。而我通常都會這麼做。 我的朋友對這個故事著迷,是有充分根據的。美國的7-11在運用批量購買折扣上,做得相當好。這家便利商店位於麻州劍橋的店面,飲料份量從16盎司到32盎司不等(定價從99美分到...
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"B2B公司,批量折扣不是這樣的"
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「成本加成定價法」是個好主意
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2018/8/15
「成本加成定價法」(cost-plus pricing)很像愛情小說這種文體,兩者都是普遍遭人取笑,但大受歡迎。我認識的幾乎每一位經理人,都宣稱他們討厭只根據成本去訂定產品的價格。但成本加成定價法仍是最普遍的定價方法,從酒吧裡的一瓶啤酒,到數十億美元的基礎建設專案,樣樣東西都用它來定價。 成本...
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"「成本加成定價法」是個好主意"
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B2B公司,批量折扣不是這樣的
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2021/3/9
我有一個我特別喜歡的客戶,他總是慫恿我在會議上講「7-11大杯飲料」的故事。「拜託,講嘛!」他推促我。而我通常都會這麼做。 我的朋友對這個故事著迷,是有充分根據的。美國的7-11在運用批量購買折扣上,做得相當好。這家便利商店位於麻州劍橋的店面,飲料份量從16盎司到32盎司不等(定價從99美分到...
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定價策略升級,驅動消費行為
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2020/8/11
行銷主管要如何「輕推」(nudge)消費者,促使他們購買他們自己表示想要的較高品質產品或服務?就像「生活竅門」是為了讓生活更輕鬆而做出的小改變,我們也找出三項「定價竅門」,只要微調零售商向消費者呈現價格的方式,就能降低「怎麼這麼貴」的衝擊,並增加自家商品給人的價值感。零售商若是懂得這些「竅門」,就能...
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為何串流服務的定價模式都一樣?
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2019/12/19
還記得不久前網飛(Netflix)仍是串流服務之王的時候嗎?當時,這家公司可以輕鬆地要求:「為了愉快欣賞我們的內容,你『唯一』的選擇就是完全加入我們的無限使用方案。」不過,目前已有這麼多的串流服務可選,只提供無限看片方案是錯誤做法。這麼做會限制了這項服務的顧客群,而且容易受到競爭對手更妥善量身設計的...
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"為何串流服務的定價模式都一樣?"
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為顧客忠誠度定價
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2019/10/31
現今的顧客不會被動接受價格。問題不在價格多少,而是定價方法。他們會迅速離棄不公道的公司。例如,有些航空公司出售機票時,對於更大的腿部空間、托運行李和機艙餐點,會額外收費。採用這種定價方式的公司,把價值看成是固定的,想要盡可能從中分到最多價值,這麼做只會惹惱顧客。 相反地,企業必須理解,以人性化...
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公司為何需要「價格詞彙」
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2019/9/4
下次去逛倉儲式商店好市多(Costco)時,觀察一下價格標籤。好市多的價格標籤除了標示出商品價格之外,還有隱含了獨特的資訊。像是8.99與8.97的價錢尾數,就對通曉好市多價格詞彙(price vocabulary)的消費者群體,傳達了特別的意義。 舉個例子,如果好市多的一項產品價格以.99結尾(...
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為智慧產品定價,先考慮五個問題
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2019/8/1
假設你是某家口腔護理公司的執行長,你一直在銷售一個很棒的電動牙刷「強力牙刷2000」(Power Brush 2000)。你的營收模式很可能把重點放在利用替換刷頭的創意定價來銷售牙刷,以賺取利潤(這是典型的「剃刀與刀片」模式,或許還有刮鬍刀公司Dollar Shave Club那種訂用方案)。現在,...
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"為智慧產品定價,先考慮五個問題"
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