2022年,抖音的商品交易總額為1.2兆人民幣,年成長率高達75%,讓阿里巴巴、京東等老牌電商備感威脅。這些內容直播平台,以「直播帶貨」吸引粉絲在與直播主接觸的過程中購買產品。更精明的直播平台,也開始運用人工智慧,讓正確的內容接觸到正確的觀眾,並精心管理粉絲與網紅的關係。大型零售平台是否已準備好迎接這種新模式?
專業服務公司的合夥人往往認為,只要把案子做好,客戶下次還會繼續合作。但這個想法已經愈來愈不符合現實。身為業務開發的王牌(即「造雨人」),合夥人應改採主動出擊的做法。
為了因應不斷變化的顧客需求,銷售領導人往往要求銷售人員使用許多科技,令銷售人員無法招架。領導人應該讓他們做得更少,但做得更好。為了達成這個目標,應該將AI科技視為隊友,並搭配人類獨有的能力:心智化。
很多公司領導人自認對目標顧客知之甚詳,卻經常忽略一個關鍵層面:顧客對自家產品的需求有多迫切。本文提出一種方法,幫助銷售團隊根據需求迫切程度,將潛在客戶細分為四大等級,並擬定最合適的行銷與銷售策略,做出最有效的資源配置。
不論業務人員有沒有做成一筆生意,都很少花時間思考自己為什麼會成功或失敗。如果銷售團隊的領導人好好剖析成敗背後的因素,就能提高未來成功的機率。本文建議領導人詢問團隊3個重要問題,找出顧客做出決策的關鍵。
面對變化迅速的數位世界,銷售團隊紛紛推出新的策略方案,但這些方案都有一個痛點:無法有效執行。本文建議採用「銷售衝刺」(sales sprints)的做法,將策略目標細分為許多小任務,並透過衝刺對話,將策略與執行結合起來,提升銷售績效。
研究發現,每20家B2B公司中,只有一家的營收成長速度能夠持續超過銷售和行銷費用的成長速度。經濟低迷時期,企業都在削減成本,並試圖提高商業生產力。本文指出,企業可以採取3種方式實現這項目標:改善市場進入模式、將每位業務代表變成一流業務、讓銷售和行銷支援更有效。
現今,為了打造卓越的B2B顧客體驗,企業必須整合數位銷售管道與人員銷售管道。為此,組織需要強健的數位骨幹,包含基礎數位平台、數據分析與工具。同樣重要的是,銷售系統與文化也必須轉型。
提振銷售人員的績效,想必是所有領導人都十分樂見的事,但具體該麼做?要花多少精力讓什麼樣的人去挖掘潛在顧客?又要撥出怎麼樣的資源去負責轉換?
印象中,銷售團隊在活用新技術方面,通常會落後於其他部門,但在活用生成式AI上,可以盡早就開始。銷售人員經常需要應付諸多行政工作、觀察顧客需求並保持互動,以及分析各種業績報告,而這些工作,AI都可以有效代勞。
經濟降溫,裁員消息不斷,企業的B2B銷售團隊都在思考因應之道。本文認為,銷售團隊在重新制定策略時,不應一視同仁,而是按照自家產品的競爭力、客戶面對經濟不確定性的反應,量身製訂不同的銷售策略。
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