銷售與行銷別指望靠免費試用贏得顧客

別指望靠免費試用贏得顧客

Don't Count on Free Trials to Win You Customers

別指望靠免費試用贏得顧客

Robert Kirk / Getty Images

許多品牌在推出新產品時,都會慣性利用「免費試用」來進行推廣,增加新的消費顧客。然而根據研究,用這種方法轉換而來的消費顧客,其價值不如既有的消費客戶願意花更多的錢。行銷人應真正理解,要對何種對象實行免費試用這個策略,才能收穫最大效益?答案不是未曾有過消費體驗的潛在顧客,而是已經是中度至重度使用者的既有客戶!

人人都喜歡免費贈品。可能就是基於這個原因,才會有許多新創公司,甚至是知名品牌,經常使用免費試用,來吸引顧客的注意,讓他們注意到新產品。不過,免費試用經常無法把顧客轉為付費顧客。即使他們確實轉為付費顧客,用這種免費試用的方式獲得的顧客,帶來的價值可能遠低於其他顧客。我們最近的研究顯示,問題在於,太多免費試用活動的目標,是吸引新顧客使用品牌的產品,而不是吸引既有顧客花更多錢使用產品。如果這真的是如此,我們的研究可協助行銷人員,找到免費試用的甜蜜點(sweet spot)。

免費贈品何時有效

我們的研究,是和開發中市場裡一家主要的行動電話業者合作進行。相較於已開發的市場,開發中市場的行動數據服務的平均使用量要低得多。該公司的行銷團隊,向六萬名使用手機服務的訂戶,提供60MB的免費行動上網數據,大約是觀看一小時網路低解析度影片的傳輸量。該公司從使用智慧型手機、手機簡訊服務的訂戶群中,隨機選擇行動數據使用量不同的訂戶,做為優惠對象,包括不使用行動數據服務的訂戶,以及大量使用行動數據服務的訂戶。

我們預期,原本不使用行動數據服務的訂戶,在這項活動過後,會更有可能兌換優惠項目,提高使用量。令我們驚訝的是,...