【管理用聽的】疫情隔離期,也不妨礙你接觸新客戶

How to Reach New Customers When You Can't Meet Them in Person
1號課堂 Class One
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疫情之下,買賣雙方很難親自碰面,買家自然就會持續跟已經熟悉、互相信任的供應商合作,導致新的供應商很難爭取到潛在的買家。另外,就算是透過線上的方式溝通,也有許多障礙要克服。如果你是正在煩惱這個問題的供應商,以下三件事情,需要特別注意:專注於服務既有顧客、對潛在顧客有所取捨以及以差異化產品去接觸適當的潛在顧客。

疫情期間強調人與人的社交距離,甚至有些地區會突然變成疫情熱區,不僅一般人不敢隨便接近,當地居民可能也會「自主隔離」,減少不必要的外出活動。這些突發事件,都讓B2B供應商很難開發新顧客。

以往習慣的四處走訪、親自拜會,此時都會不小心變成「疫情破口」。既然買賣雙方很難親自碰面,買家自然就會持續跟已經熟悉、互相信任的供應商合作,導致新的供應商很難爭取到潛在的買家。就算透過線上的方式溝通,也有許多障礙要克服,這時你會發現,B2B供應商和B2C線上服務思考邏輯和商業模式是大不相同的。

如果你是正在煩惱這個問題的供應商,以下三件事情,需要特別注意:

1. 專注於服務既有顧客

已有固定客戶的供應商,此時應該專注於鞏固既有顧客。這個時候你很難接觸到其他新客戶,同樣的,你的競爭對手也很難搶走你的顧客。因此,現在正是加倍努力經營老客戶大好時機。

有些老客戶的需求還有很多發展空間,你應該盡力去滿足這層空間,例如增加現有服務的功能,或是增加產品項目。過去你向客戶累積起來的專業、經驗及信任,現在正是豐收的時候,讓客戶覺得在危急時刻,你是他們最可靠的伙伴,並適時加強他們的忠誠度。

2. 對潛在顧客有所取捨

在這個不穩定的時刻,還要花時間去爭取對你的產品並沒有迫切需求的客戶,無疑是在浪費精力。如果你的產品沒有顯著的優越性或差異性,這個時機客戶也不太可能轉而使用你的產品。

強力向客戶推銷他們沒有實際需求的產品,反而會讓客戶反感,就算未來某一天他們需要類似的產品或服務,他們也不會優先考慮你。

3. 以差異化產品去接觸適當的潛在顧客

很顯然,此時要能成功開發新客戶,最重要的關鍵,是提供應有別於其他廠商的差異化產品。因此你需要重新設計銷售方式,以便在線上溝通的世界裡凸顯自身的產品特色。

首先,你要「讓客戶找到我」,而不是「我去發現」新客戶。在虛擬平台上,提高能見度十分重要。你可以持續改進在線上平台上呈現的內容,並利用搜索引擎或社群媒體提高數位能見度。

第二,你可以利用推薦介紹。透過既有客戶的介紹,可以把信任感從原本的客戶身上,轉移到另一個對你不這麼熟悉的新客戶上;或是你也可以透過銷售人員的業務人脈,溫和地接觸潛在顧客。

第三,在產品之外增添價值。充滿不確定時,賣方如果可以提供更多附加價值,會更得人心。若賣方在銷售前能先為自己增添價值,潛在客戶會更願意坦白說明自己的情況,這有助於你發現對方的潛在需求,增加新客戶對你的信賴。

以上摘自《哈佛商業評論》全球繁體中文版〈把握 3 大要點,讓疫情也無法隔離你接觸新顧客〉。因疫情的隔離措施,B2B供應商很難直接接觸新客戶,需要轉為線上經營。此時應謹記三大重點,才能更有效率地確保既有客戶、並贏得新客戶。第一,專注於服務既有顧客;第二,對潛在顧客有所取捨;第三,以差異化產品去接觸適當的潛在顧客。



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