溝通想贏過某人,先學他那樣說話!從律師的說服技巧下手分析

想贏過某人,先學他那樣說話!從律師的說服技巧下手分析

Want to Win Someone Over? Talk Like They Do.

想贏過某人,先學他那樣說話!從律師的說服技巧下手分析

Illustration by Tracy Walker

如何才能成為一個更有說服力的溝通者?最新研究表明,如果人們了解評論他們的人如何思考、推論、詮釋和處理證據,就能透過「語言鏡像模仿」這個過程,根據對方的情況,來調整要傳達的訊息。本文作者研究律師如何說服法官的一千多件訴訟案,探討了解被說服者的言行舉止與思維方式,能為說服者帶來多大的效益。

不論你是對重要客戶推銷、對高階主管簡報,還是試圖爭取法官相信你,這些正在評估你的人,如果先前與你之間已存在穩固的關係,可能會讓你的成效更高。為什麼會如此?我們在《管理科學季刊》(Administrative Science Quarterly)即將發表的近期研究中發現,先前已存在的關係,讓人們可以更了解評論他們的人如何思考、推論、詮釋和處理證據,協助他們透過我們稱為「語言鏡像模仿」(linguistic mirroring)的過程,根據對方的情況,來調整要傳達的訊息。

舉例來說,如果你知道,評估你的人自己在溝通時,偏好線性的邏輯推理,就最可能運用主要根據事實的論據來說服他們。如果評估者偏好較為敘事性、非正式的方式,你最好先以故事開場,較容易影響他們。當你模仿對方偏好的溝通方式時,他們可能會覺得你更有說服力,因此,熟悉將要評估你的人,可以帶給你重大優勢。

為了探討這種效應,我們研究在專利侵權案件中,代表原告的律師如何影響法官。我們的研究包括對這類案件的第一手觀察;與律師、公司內部律師、聯邦法官和書記官的五十多次半結構式訪談;對一千多件專利侵權案公開資料的量化分析。自始至終,我們都發現,先前與...