銷售升級銷售服務三步驟

策略面》從銷售產品到銷售服務,技巧大不同

升級銷售服務三步驟

How to Shift from Selling Products to Selling Services

升級銷售服務三步驟

Thomas Heinz

愈來愈多公司轉型為「軟體即服務」模式,這不僅需要改變銷售策略,更需要建立全新的銷售心態。領導人應如何推動?
2014年,薩帝亞.納德拉(Satya Nadella)成為微軟(Microsoft)執行長,當時微軟採用的是「已證實有效」(tried-and-true)的銷售模式,這個模式讓它成為全球最有價值的公司之一。微軟向使用它產品的組織收取費用,主要是根據員工人數來計算收費金額。每一位使用電腦的員工需要一份單一用戶授權,微軟的銷售人員會擬定合約(通常為三年),授權費為軟體的每年成本乘以使用者人數。一旦簽約,銷售人員就能得到佣金,然後就去處理下一家客戶。許多企業對企業(B2B)科技公司採取類似模式,有些人形容這個模式為「謝謝,我們三年後再見」,因為直到續約之前,銷售人員都沒什麼理由要去拜訪顧客。

剛接任執行長時,納德拉想改造微軟的核心業務,以及訂價和銷售產品的模式。他放棄銷售授權許可及依賴微軟傳統的「視窗優先」(Windows first)策略,改為構思一個「雲端優先」(Cloud first)模式,將公司的許多產品轉變為「軟體即服務」(software as a service),也就是如今家喻戶曉的「SaaS」,按消費量收費,類似公用事業收取家戶水電費的做法。顧客使用量愈多,收費愈高。納德拉