銷售說服銷售團隊採取訂閱模式

說服銷售團隊採取訂閱模式

How to Convince Your Sales Team to Adopt a Subscription Model

目前,近90%的訂閱業務表現穩定,或是會員持續增加。然而,組織若要讓業務從訂單收入,轉變為訂閱的營收模式,就必須以不同的方式銷售,而如何說服銷售人員改變思維,是一項文化挑戰。本文提出三種挑戰,以及領導人該如何因應:注意銷售團隊是否缺乏信心;讓銷售團隊充分了解上市策略;化解銷售團隊質疑策略方向的疑慮。
在目前無法預測的經濟環境中,如果有心得教訓可以汲取,那就是:各種企業經常性營收來源是很重要的。如果公司擁有一個訂閱產品或服務,顧客就會一再重新載入、續訂或重新訂購,如此就可以讓間歇性現金流變得平穩,讓企業得以持續運作。《訂閱影響報告:新冠肺炎版》(The Subscription Impact Report: Covid-19 Edition)指出,在這段期間,近90%的訂閱業務能夠維持平穩,或是會員持續增加。
然而,要讓業務從以訂單或專案為基礎的營收,轉變為以訂閱為基礎的營收模式,必須做的不僅是改變定價或產品。最近出版的一本書《永久交易》(The Forever Transaction)的作者蘿比.凱爾曼.巴克斯特(Robbie Kellman Baxter)解釋說:「訂閱是一種定價手法,它本身並不是策略。若要建立經常性營收的業務,組織必須改變產品的設計方式,把重點從顧客支援轉向顧客成功,並在每個職能領域都牢記顧客的長期福祉。最重要的是,銷售團隊不僅要投注心力在最初那筆交易,也必須與每個顧客保持長久持續的關係。」
我觀察一些組織努力處理這項挑戰時清楚發現,若要創立成功的XaaS模式(an...