溝通打造出色提案四要點

打造出色提案四要點

What Makes a Great Pitch

提案時,團隊往往將精力發揮在精美的投影片上,力圖彰顯團隊的專業;但這麼做,往往忽略了更重要的一件事,就是體察會議室內的氣氛,以及在座者的想法。一項調查顯示,提案對象最希望從簡報中聽到什麼,而不只是提案者的自說自話。掌握現場的氣氛,控制簡報節奏,展現團隊經驗與熱情,並適時聆聽對方的想法,這些做法可提高提案成功的機率。

※ Podcast由瑪利執行長品讀,提供多元視角,助您閱讀文章時產生更多啟發。

對許多團隊來說,爭取新生意的結果不是成功就是失敗。你們希望贏得提案,因此製作了詳細的投影片,宣傳你們的各種證書資歷、能力和成功的事例(案例研究),並挑選你們最擅長做簡報的人(可能是你團隊或公司的領導人),負責發表所有言論。對嗎?錯了。

優良的提案是一種平衡行為,可以根據會議室內的氣氛進行調整。最近我們有一項問卷調查是以《哈佛商業評論》英文版讀者為對象,調查結果顯示,一件很重要的事情就是(至少對這個群體的人很重要),簡報者不僅得了解提案的內容,也要了解提案的對象。這個發現不足為奇,但背後的原因令人驚訝:我們了解到,提案的對象愈高階,簡報者對投影片的依賴就應該要愈少,而應該更加讓簡報過程像是一場對話,以展現提案團隊對這個挑戰或問題的真誠熱情,以及他們以創意方式共同解決問題的復原力。

我們的調查

今年1月,我們進行一項線上調查,向聽過許多提案的主管尋求深入見解。我們詢問,他們在聽取簡報時,最重視和最不重視的是什麼。我們還要求他們表明自己的性別,以及他們是初階、中階或高階決策者。我們收到超過1,800份回覆。表明性別的受訪...