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敏捷領導團隊成軍

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2020年5月號

喬山健康科技總經理羅光廷 如何在疫情衝擊下,穩健邁向世界第一?

採訪∕楊瑪利、張彥文, 文/張彥文
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喬山健康科技經營45年來,已經成長為亞洲第一的健康器材跨國集團。即使面對疫情影響,整體業績仍然可望維持20%的成長,總經理羅光廷的成功,也帶給他迎向世界第一的自信。

台中大肚山半山腰,屹立著一家名揚國際的台灣健身器材公司,氣派的總部大樓前一片綠意盎然。

這裡是目前亞洲第一,全球第二大的健康器材公司─喬山健康科技。極可能在三年內邁向世界第一。

1975年成立之初,創辦人羅崑泉的第一筆訂單,二百美元的槓鈴,就是在這裡採用石輪方式製模、灌漿製造完成。如今,45年過去了,喬山已從當年在家中客廳塗裝生產槓鈴的小鑄造廠,成長為年營收超過新台幣250億元的大企業。

目前喬山的產品行銷全球超過九十國,擁有近三百家的自有零售通路,客戶包含世界最大的健身房連鎖品牌星球健身(Planet Fitness),及萬豪、四季、君悅等知名飯店。

年屆八十的羅崑泉,退居幕後多年,雖然仍掛名董事長,但公司主要經營管理的重任,已交棒給52歲的長子羅光廷。

有著彌勒佛般的大耳垂,臉上總是掛著笑容,自嘲「飛機就是我家」的羅光廷,平常總是在全球32家子公司,及分布於台灣、大陸、越南和美國的五家工廠之間當「空中飛人」,每月在台灣停留的時間通常不超過兩週。

自從1995年從美國留學回台、加入喬山後,羅光廷馬不停蹄跨國開展海外基地,目前32家子公司有31家是他設立的,全球5間工廠有4間是他創的。

今年新冠疫情讓他得長時間待在台灣,不能出國讓他難掩無奈,「壓力很大,變化很多。」

化危機為轉機,對營收保持信心

目前喬山的健康器材產品,75%商用,賣給健身房。但新冠肺炎讓主力市場歐洲和美國的健身房,幾乎都停止營業,業績大受影響。5月恐怕也難有起色。

不過,由於人人宅在家,好消息是家用健身器材顯著成長。在美國成長了三倍,在德國與義大利,所有的存貨與冷門器材均銷售一空,即使沒有物流,消費者也會在網路下單,自行開著卡車到店頭取貨。

為了因應家用市場的需求,喬山在近兩個月將原本商用健身器材的產能移轉到家用器材,彌補損失。

即使如此,對於2020的全年營收,羅光廷仍展現信心,「疫情這樣,我們也沒有修正(下修營收數字),不需要修正。」

羅光廷之所以老神在在,有幾個原因:第一,疫情讓健身房的營收直直落,很多小型健身房撐不下去,但大型業者會伺機整併,反而能帶動一波換機潮。同時疫情會提高人們的健康意識,希望藉由運動強化免疫力,疫情結束後,健身產業的遠景可期。

第二,由於健身房或俱樂部要新建或擴點,規畫期至少三個月到半年,而喬山各國在地的業務團隊在疫情期間,已經掌握這些未來可望帶來收益的市場動態,因此對第二季後的展望成竹在胸。

第三,也是最重要的一點,喬山過去的營收,高峰大多落在第三季和第四季,尤其每年11、12月的獲利甚至會占到全年比重的七成。因為在感恩節和耶誕節期間大雪紛飛,愛運動的歐美人士不能出門,就會勤上健身房或是添購家用健身器材;其次,長假之後身材走樣,也會促使許多民眾「動起來」。

即使今年第二季看來業績極不樂觀,但喬山整體評估仍認為下半年可以把業績趕回來,2020全年仍然可以維持顯著成長。

此外,在危機當下,喬山更重視「固本」,穩定人心。

羅光廷表示,公司之所以能逐步成長,依靠的就是團隊,目前各區總經理,近五成是當年由他親自招募,從基層一步步養成,現在年紀都是五十歲出頭,有著共同打天下的「革命情感」。

20多年前,羅光廷開始到國外設點時,喬山還很小,很難覓得好手,他只能找來競爭對手中,年紀跟他差不多,大概30歲左右的經理級幹部。現在這群人都經驗豐富,體力還沒有衰退太多,還培養出第二,甚至第三代的幹部人才,這正是喬山最大的資產。

為了保護這些「資產」,即使歐美地區業績不振、目前三分之二的人力閒置,喬山仍堅持不減薪,也不放無薪假,僅鼓勵同仁消化特休假,以待第三季的復甦成長。

其實不只這些專業經理人,羅光廷的接班也經過長期歷練。

從基層做起構築事業藍圖

還在念高中時,父親羅崑泉就要求他到工廠工作,而且從最基層做起,第一天就叫他去貨櫃裡疊健身車,包括銲接工、組裝工、卡車司機等全都做過,「我應該是少數傳統行業總經理當中,會開推高機跟卡車的,」羅光廷自信地說。

小他五歲的妹妹,現在擔任業務副總經理兼發言人的羅雅芳,同樣也在高中就到工廠幫忙,雖然不像哥哥要做「苦力」,卻也得到組裝線跟著叔叔阿姨們動手作。兩人高中畢業時,羅崑泉給了兒女大學志願三個選項,羅光廷是「經濟、會計、企管」,羅雅芳則是「經濟、企管、國貿」。畢業後更只剩下「接班」跟「幫爸爸做事」二個選擇。

1995年,羅光廷取得美國紐約長島大學企管碩士回國,那時喬山的製造基礎已經穩固,決定開始做自有品牌,同時向外擴張。包括國外子公司布點、專業人才招募、經銷商的拓展,以及海外工廠的籌設等,全都落在羅光廷身上。

「從美國唸完研究所回來,我就跟董事長說要成為全球前三大,那時候喬山還很小,他們都覺得我在開玩笑,」但25年過去,他的玩笑話顯然已成真。

逐漸淡出第一線的羅崑泉,現在還是經常到工廠巡視,跟兒子見面時,八成的時間也都在談公事,對國外子公司的業務尤其關心。

「現在是我開船、他坐船,坐船的都比開船的緊張,所以要常常告訴他外面發生什麼事,」羅光廷笑著說。

回顧1996年,喬山剛要發展品牌時,出現一個極佳的機緣。

抓緊機運,展開品牌布局

當時美商客戶Trek Bicycle 決定裁撤健身器材事業部,這個部門的主管跑來找羅崑泉,希望他幫忙接手,後來喬山便以 20 萬美元買下相關的存貨和模具,並推出自有品牌Vision,這位主管甚至還加入了喬山。

這個併購案給了羅光廷和羅雅芳一個創造自有品牌的舞台,也從那位經驗豐富的主管身上學到很多。羅光廷甚至認為,這件併購案塑造喬山的下一個二十年。

Vision最初的產品是腳踏車,後來開始做跑步機。由於Vision走專賣店,單價高,量不容易衝高,因此喬山在1999年又創立了一個走量販通路的平價品牌Horizon。Horizon為喬山帶來很大的一筆收益,更成為2001年創立高階品牌Matrix的基礎。

高階品牌健身器材的門檻比之前更高。首先是品項超過四百種,在研發和製造上必須投入大量的時間和金錢;其次,對品質和精度的要求也遠大於家用產品,在技術上必須快速提升。雖然一開始虧損七、八年,但Matrix已經成為喬山的旗艦品牌,專供健身房和俱樂部使用,也是最大的獲利來源。在品牌之外,喬山也同步啟動通路作戰,創造規模經濟。

一般健身器材店為了增加店內商品的豐富性,至少會展示三、四種不同的廠商品牌,很難專門推廣喬山系列品牌,因此喬山決定自己開零售店。有了自己的店面,可把自家產品做為主力,更容易行銷推廣。

除了在台灣展店,全美已有近九十家掛著「Johnson」店招的零售店。另外在大陸、泰國、馬來西亞、菲律賓、義大利等國都已開設專賣店。

零售店更進一步與電商結合,一方面銷售初階的平價產品,還可以吸引消費者到店面親身體驗。一旦顧客上門,搭配經驗老到的業務人員,很容易打動消費者升級,改買中階甚至高階產品,提升平均客單價。

喬山最新的一項發展,則是收購日本朝日集團旗下富士醫療器材60%股權,正式進軍按摩椅領域。羅光廷表示,按摩椅跟健身器材在通路、關鍵零件和市場規模都相當接近,非常適合喬山拓展的新利基市場。

數位轉型為系統供應商

數位轉型則是喬山的下一步。雖然聽起來像是未來式,但已推動了三、四年。

業務副總羅雅芳指出,喬山已從原來的硬體製造商,轉型為整體解決方案的供應商。例如健身房的老闆,可以透過一套資產管理系統,看到各種健身器材的使用率,了解顧客的興趣和喜好,做為新購或調整器材配置的依據;系統也會提醒經營者要定時將健身器材左右對調,因為在健身房中,擺在左方的機台,使用率經常高於右方。另外,系統還具備偵錯功能,一旦預估器材可能發生故障,就直接將訊號送到喬山的客服中心處理,防患未然。

喬山還推出一種應用程式,可以遠端連結健身學員和健身教練,教練不需要到健身房,就可以看到學員的運動狀況,還可以下指令告知每日的運動課程,並將相關的資料回饋到個人的健康管理系統。

預計今年7、8月,喬山還會推出一個專門針對健身器材的兩大弱點——「空間不足」和「動作枯燥」,研發出來的祕密武器。羅光廷解釋,健身器材的體積龐大,擺放空間不足常困擾消費者;另外就是一個人在室內運動有時頗為單調無聊。這項新產品,可同時解決這二個問題。到底新產品是什麼,他仍賣關子。

回顧加入喬山的25年,羅光廷將它分為四個階段,分別是「入門學習期」、「通路拓展期」、「品牌扎根期」與「規模擴張期」,現在則將邁向第五階段的「堅壁清野期」,目標是拉高產業的進入障礙,並在今年登頂,成為世界第一。

希望新的台灣世界第一,很快就能達標!





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