變革管理轉型顧客導向路迢遙
個案研究台灣個案
Case Study
產品開發 vs. 行銷
轉型顧客導向路迢遙
Toward Customer Orientation: Still a Long Way to Go?
原本產品開發導向的自行車零配件製造商大力工業公司，獲利持續下滑，董事長打算推動顧客導向轉型，還高薪挖角聘請行銷副總，採取現行的經銷商和「協同開發」專案的雙軌模式，已在韓國子公司取得亮眼的成績。然而，產品開發部副總認為，補齊產品線才是正規路線，專案開發可能只服務到單一客戶，對公司發展不見得有利。另外，負責中國大陸市場的主管，也認為雙軌模式在中國可能行不通。面對這些反對意見，董事長開始猶豫，推動變革的腳步是不是太快了？
孫安德悄悄從會議室後面的門走進去，室內很暗，唯一的光源，是投影機投放在會議室最前面白板上的影像。會議室大概坐了半滿，大家都集中坐在前半部聽簡報，孫安德在最後面靠牆的座位找了個位子坐下，沒有打擾到開會的同仁。作簡報的，是行銷部顧客體驗（UX）小組的兩位年輕同仁李梅琳和王俊智，白板上顯示的，正是他們協助韓國客戶開發的煞車調節器新產品。
孫安德是自行車零配件製造商大力工業公司董事長兼總經理，公司主要產品是煞車器和煞車把手，業務包括歐、亞、美洲市場，在部分國家和地區是市占率第一名，在韓國甚至達到70％。產品毛利率高達20％到30％，但近年公司整體獲利持續下滑。
半年前，李梅琳和王俊智到韓國協助當地客戶共同開發一款新的煞車調節器，成果不錯，因此，行銷部副總許明克趁著3月份各國子公司主管回台灣參加「台北國際自行車展覽會」（Taipei Cycle Show）的機會，為他們和各部門舉辦這場「協同開發成功案例分享會」，希望在全公司推廣協同開發的觀念和做法。協同開發模式是孫安德想推動顧客導向轉型的重點之一，一年前孫安德從外商高薪挖角許明克來擔任行銷部副總，負責推動顧客導向轉型，以解決公司近年來hit rat...
