適時出其不意，是個談判好戰術

作者羅伊九歲的時候，為了參加夏令營而第一次到美國。他因為外表長相和英文說得不好，而遭到其他小朋友霸凌。有一天，羅伊約了帶頭霸凌的小孩在大樓後面見面。

四下無人，羅伊說：「喂，我不喜歡被捉弄，所以我們不是現在就打一架，就是你選擇和我握個手，以後我們就當朋友。」

然後羅伊伸出手。那個霸凌的孩子被這個舉動嚇到，結果也就成了朋友。

這個簡短談判過程的核心，展現了「驚奇」的力量：要求單獨見面；有膽量說要打一架；成為朋友的可能；主動伸出手。這一切都讓人意想不到。結果呢？在對立之間找到了新的可能。

大多數文章談到協商談判的時候，把給人驚奇當成負面手法。忽然加入新成員、改變截止日期、收回承諾、發出最後通牒，都可能讓對手一時失措，結果做出差勁的決定。

負面的驚奇確實可能有效。然而，談判協商人員也可以用正面的方式運用驚奇手法：發出合作的訊號、激發創意、打破負面模式、贏得正面名聲。若想用建設性的方式善用驚奇，必須先了驚奇是什麼。

雖然驚奇轉瞬即逝，但在認知上卻很複雜。在本文作者之一塔妮亞與黎安．倫寧格（LeeAnn Renninger）合著的《驚奇的力量》（Surprise）一書中，談到驚奇並非單一狀態，而是一連串狀態...