改變心意,看起來更聰明

Research: Changing Your Mind Makes You Seem Intelligent
瑪莎.鄭 Martha Jeong , 萊斯莉.約翰 Leslie K. John , 法蘭西絲卡.吉諾 Francesca Gino , 黃樂仁 Laura Huang
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而堅持己見,看起來有自信。

頑固似乎處處可見。從董事會到政治界,再到日常互動,我們常看到有些人(或許也包括我們自己)雖然已拿到證據顯示某個立場是錯的,但仍堅持那個立場。舉例來說,許多受過良好教育、一片好心的人仍然否認有氣候變遷的現象,或者仍然相信疫苗會導致自閉,即使有極大量證據顯示這些想法是錯的。然而,人們對於拒絕改變想法的人會有什麼看法?特別是領導人,如果面對反面證據仍堅持不肯改變原本立場,會令人覺得如何?我們進行了一系列的實驗來找出答案。

首先,我們檢視一項真實世界的情境,如果你拒絕改變想法,結果可能會很嚴重:創業提案競爭。一如過往研究的結果,我們發現創業者通常都會拒絕改變想法:有76%的創業者,就算面對反面的證據,仍拒絕改變想法。遺憾的是,這種傾向通常對他們並不利。具體來說,在提案過程中改變想法的創業者,能進展到最後一輪競爭的可能性高出將近六倍。

接著,我們把提案競爭的研究結果放到實驗室裡,更進一步尋找導致這些結果的因素。受試者扮演評估創業提案的投資人角色,他們被告知,創業者見到反駁自己想法的有力證據之後,有一半的創業者改變了想法,另一半的創業者則仍堅持自己最初的想法。結果很類似我們在真實提案競爭中觀察到的,相較於堅持己見的創業者,受試者認為應該讓改變想法的創業者進到下一輪。我們也發現,受試者認為改變想法的人欠缺自信,但展現出智慧;這項結果顯示,至少在創業的情境中,展現智慧是最重要的事。

然而,進一步的研究顯示,在有些情境下,固執己見並沒有壞處。舉例來說,另一項研究是讓受試者評估求職者;如果徵人的職務需要有智慧(例如工程設計),受試者更可能同意雇用會改變想法的求職者。但如果那項職務要求有自信(例如公開演講),受試者就不會有這種偏好。我們認為,這些結果可以解釋,為何我們對改變想法的人會有不一致的看法,有時會批評這些人缺乏定見,有時又稱讚他們思慮周詳。關鍵就在於情境。

過去的研究指出,我們不願意改變想法,常是由於許多不同的心理因素,但我們想知道,印象管理(impression management)是否是原因之一。換句話說,我們認為自己改變想法會給別人帶來的印象,究竟是否正確?另一項研究中,我們請受試者預測這種結果,有趣的是,我們發現人們的預測相當準確。具體來說,受試者認為自己若是堅持原本想法,給別人的印象會是「有自信,但沒智慧」。這讓我們面對一個難題。如果大家大致能夠正確預測別人對自己的觀感,為什麼常常還是不願改變想法?我們發現,部分答案在於:在別人面前改變想法會感到難堪。確實,我們最後一項實驗顯示,如果在相對隱密的情境下,大家會比較願意改變想法。

根據我們的研究結果,你下次遇到這個難題的時候,該怎麼做?改變想法,還是堅持己見,會比較有幫助?答案有部分取決於做這個決定時的情境。這個情境下是展現智慧比較重要,還是展現自信比較重要?若需要展現智慧,改變想法比較可能有利;若需要展現自信,最好就固守立場。

我們的研究也能讓主管及領導人做為參考,如果想讓員工思慮更周詳,不妨試著透過某些安排,讓他們可以改變想法而不會丟臉。舉例來說,如果在某些針鋒相對的決策會議上(例如要決定該雇用哪一名候選人時,討論可能會變得很激烈),領導人可以在最後投票時採取不記名投票,好讓一開始曾表達自身立場的人,在聽完其他同事的反駁論點之後,有機會能夠悄悄改變想法而不失體面。領導人也可以親自示範改變想法:當可信的證據顯示他們最初的立場是錯的,他們可以說明自己之所以改變想法,是根據事實做出的反應,或者只要明確地大聲說出「我之前的想法是錯的」即可。

(林俊宏譯)



瑪莎.鄭 Martha Jeong

香港科技大學管理學助理教授,研究領域包括協商談判、社會判斷、決策。


萊斯莉.約翰

萊斯莉.約翰 Leslie K. John

哈佛商學院企管副教授。


法蘭西絲卡.吉諾

法蘭西絲卡.吉諾 Francesca Gino

行為科學家、哈佛商學院企管講座教授。她著有《叛逆人才》(Rebel Talent: Why It Pays To Break The Rules At Work And In Life)及《偏離》(Sidetracked: Why Our Decisions Get Derailed, and How We Can Stick to the Plan,繁體中文版書名為《為什麼我們的決定常出錯?哈佛教授的9堂心理課》)。


黃樂仁

黃樂仁 Laura Huang

哈佛商學院企管副教授,著有即將出版的《優勢:化逆境為有利條件》(Edge: Turning Adversity into Advantage)。


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