銷售如何讓銷售預測更準確

如何讓銷售預測更準確

How to Make Your Sales Forecasts More Accurate

行銷與銷售部門必須對客戶名單有一致的想法。
持續做出準確的銷售預測,可說是價值非凡。銷售預測讓公司得以預測營收,而這種營收可預測性,正是公司想加速成長及成功的重要因素。遺憾的是,持續做出準確銷售預測的情況很少見。原因就在於許多公司無法協調銷售與行銷部門朝共同方向努力,而這種協調一致性,是準確預測的必要條件。
我在高科技界任職已有三十年,當過銷售代表、營收長、執行長、董事,現在則成了創投顧問及投資人,在這三十年間,銷售預測常常看起來比較像是盯著水晶球在占卜,而不是開發出一套可讓你一再成功的數學公式。然而,銷售與行銷部門無法協調一致的現象,並不僅限於科技業。在許多其他市場,我也不斷見到同樣的挑戰。



行銷與銷售團隊很容易針鋒相對。這兩個部門的主管常會出現競爭衝突(通常兩人都直屬於執行長)。銷售團隊會抱怨,行銷團隊沒有提供足夠的潛在客戶名單,導致無法達成銷售目標。行銷團隊則埋怨,銷售團隊沒有好好跟進處理行銷團隊提供的潛在客戶名單。每當季度銷售目標看來可能無法達成的時候,這樣的敵意就會進一步加強。
我在2013年加入黑鴨軟體(Black Duck Software)擔任執行長,很快就感受到銷售與行銷部門不協調一致的痛苦,因為那時公司連續三季未能