【管理用聽的】運用亞里斯多德的五大修辭學,提升自己的說服力

The Art of Persuasion Hasn't Changed in 2,000 Years
1號課堂 class one
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亞里斯多德的五種修辭工具,目前仍然適用。

從農業到工業,再到知識經濟,不論社會與經濟模式如何發展,幾乎各行各業的成功人士,都是能夠說服別人,根據他們的構想來採取行動的人。

兩千多年前,亞里斯多德的著作《修辭學》當中,已經清楚點出說服的藝術。想要成為說服大師,成功向他人推銷自己的想法,你不妨在演講或簡報的時候,嘗試使用亞里斯多德提出的以下這五種修辭工具:

首先,是人格或者個性

人格,是指你的演講或報告當中,能讓聽眾深入了解你的特色,並讓他們看見你擁有正確的,或是跟他們一樣的價值觀。

例如,人權律師布萊恩.史帝文森(Bryan Stevenson)在一場有關司法改革的TED演講中,一開始就表示:「我大部分時間,都在監獄、牢房和死囚牢房裡;我大部分的時間,都用在低收入社區的專案,以及那些充滿絕望的地方。」

從這段演說,你會注意到,史帝文森並沒有列出自己的學位、成就和獎項。相反的,在這短短的幾句話裡,他為那些陌生的聽眾,建立了自己的「人格」,清楚傳達了自己的個性,並在自己和聽眾之間,建立了信任感。

第二,是邏輯或者理性

一旦建立了個性,就該運用合乎邏輯的方式,訴諸理性,以爭取認同與支持。

該怎麼讓你的聽眾在乎你的構想呢?例如,如果這個構想能為大家省錢,他們就會想知道該怎麼做,以及可以省下多少錢。同樣的,如果你有一個可以幫大家賺錢的好方法,他們也會好奇這個方法是什麼?以及他們可以怎麼做?

在提案的時候,使用數據、資料、證據和事實,來形成理性論點,可以讓你的提案更具說服力,以獲得他人的支持。

第三,是情感或者感性

根據亞里斯多德的說法,如果沒有情感,就不可能說服他人;人們的行動,取決於他們認不認同,或喜不喜歡說話的人。

亞里斯多德認為,想把情感轉移到另一個人身上,最好的方式,就是「說故事」。研究發現,故事會引發大腦中神經化學物質湧入,特別是催產素,它會在更深層的情感層次,把人們連結起來。

亞里斯多德的這個論點,在二千多年後的現在,也獲得神經科學家的證實。

第四項工具,是隱喻

當你使用隱喻或類比的技巧,把某個陌生的新構想,比喻成對方熟悉的事物時,就能夠把抽象的概念轉化為具體的事物,清楚表達你的構想。

擅長運用隱喻的人,能將複雜的概念加以簡化,以更明確清楚的方式傳達他們的想法,讓對方記得,並分享這些想法。因此,在溝通和說服的時候,「隱喻」是一個很有效的技巧。

最後一項工具,是簡潔

亞里斯多德發現,人類可以吸收和保留的資訊量相當有限,因此,在說服的時候,資訊越精簡,效果越好。

簡潔是讓演講有說服力的一個關鍵因素。亞里斯多德指出,表達論點的時候,應該盡可能用最少的字表達想法。他還觀察到,一場演講中,開場白是最重要的,因為「注意力在一開始的時候最高,之後就會下滑」。因此,亞里斯多德的心得就是:在溝通的一開始,就要提出最強而有力的論點。

不過,別擔心自己的溝通技巧不夠好,因為說服力是可以學習的。亞里斯多德主張,流暢說寫的能力,以及運用修辭工具改變他人觀點的能力,可以釋放人的潛能。只要持續練習,就能精進溝通力和說服力。

以上摘自〈流傳兩千年的說服藝術〉全球繁體中文版,主題為「運用亞里斯多德的五大修辭學,提升自己的說服力」。這五項修辭工具為:第一,是人格或者個性;第二,邏輯或者理性;第三,情感或者感性;第四,隱喻;第五,簡潔。



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