銷售銷售跟建立關係沒關係

銷售跟建立關係沒關係

Selling Is Not About Relationships

明星銷售人員是所謂的「挑戰者」,他們擁有三大關鍵特質。
若詢問任何一位銷售業務主管,過去十年銷售領域有什麼改變,你會聽到很多答案,但只有一個主題不斷重複出現:銷售變得更困難得多。但即使在這些困難時期,每個銷售部門都有少數幾位明星業務員。他們是什麼樣的人?我們要如何保有這種成績?
為了解是什麼讓這群特別的人在銷售代表中出類拔萃,銷售高階主管委員會(Sales Executive Council)三年前進行一項關於銷售代表生產力的全球性研究,對象包括多個產業將近一百家公司裡,超過六千位銷售代表。
我們現在有了答案,歸納為下面三點見解:


1. 每位銷售人員都可歸為五個特質描述的其中之一


從數量上來看,幾乎世界上所有的企業對企業(B2B)銷售代表都屬於以下類型之一,各類型的特性都包括一組明確的技能與行為,定義了這類型銷售代表與顧客互動的主要模式:
關係建立者把焦點放在培養強大的個人與專業關係,並在整個顧客組織中大為宣揚。他們慷慨投入時間,致力滿足顧客的所有需求,努力解決商業關係中的緊張狀況。
賣力工作者早上班、晚下班,總是格外努力。他們在一小時內打的電話、一週中拜訪客戶的次數,比團隊中任何人都多。
獨行俠極有自信,他是銷售人力當中打破規則的牛仔,用自己的方式做事