年輕銷售人員靠三步驟打動年長顧客

隨著企業建立本身的銷售單位，我發現愈來愈多企業開始讓較年輕的銷售人員（也就是千禧世代），負責在銷售週期的初期階段與買方連繫建立關係。這有助於解釋，我在為銷售團隊提供訓練和建議時，為什麼有許多人表示世代間的挑戰日益升高。
我稱之為經驗不對稱（experience asymmetry）。這些年輕銷售人員發現自己推銷的對象，是遠比他們經驗豐富的年長決策者。這些潛在買方通常會保持警惕態度，懷疑這些欠缺經驗的銷售代表是否真能提供一些方法，協助他們改善工作方式或經營業務的方式。（大多數人隨時都可以上LinkedIn查看，在幾秒鐘內了解專業人員的經驗水準和大致的年齡。）
我能夠訓練人們如何處理這些情況，部分是因為我自己的經驗。我在職涯初期，擔任一家高成長軟體公司的銷售工程師。我們產品的設計目的，是協助追蹤記錄員工的工時和班表。我們的目標客戶包括許多世界上最大的製造業者。
我那時25歲。我推銷的對象當中，許多潛在客戶在那個產業、甚至在他們公司已任職幾十年，並且一直使用相同的傳統資訊系統。有一次，我和一家重型建築設備製造商進行一次探索性質的會議。會議室裡全是高階主管，其中一位轉向我，笑著說：「我敢說，我們這裡