誰說銷售人員一定得討喜

討人喜歡是重要的銷售特質，這個迷思仍很盛行。我到全美國與世界各地去訓練團隊與高階主管時，經常碰到這個迷思。人們會詢問：「但如果我這麼做，顧客不會討厭我嗎？」這類的問題。
要在銷售領域成功，讓人喜歡並非必要。那些專注把討人喜歡當成優先要務的人，注定會失敗。
一項針對45萬名銷售人員的分析發現，精英銷售人員（也就是紀錄最佳的銷售人員）當中，有89％表示他們並不需要被喜愛。但在表現最差的銷售人員中，有86％聲稱他們必須被人喜愛。而銷售紀錄愈差的人，愈可能認為交友能力是他們最大的資產。
想被喜愛是人類的天性。學著放棄這項渴求，似乎是艱巨的挑戰。但比起銷售東西的人，顧客更在意自己購買的東西有何價值。我教導銷售團隊，關鍵在於：「做個專家，而不是朋友。」
以下是展現專業的三項關鍵步驟。

挖掘根本原因

若要銷售，你必須決定自己要幫潛在客戶解決什麼問題。致力讓人喜愛的銷售人員，經常無法找出客戶問題的真正來源。這是因為潛在客戶自己往往並未找出原因。
如果潛在客戶提出他們認為可能造成問題的原因，成功的銷售人員會提出反駁。一項研究發現，態度堅定、樂意提出爭議觀點的銷售專業人員，表現遠勝過「搏感情的人」。銷售領域績效頂尖的人...