當銷售高手成為管理新手

Why New Sales Managers Need More Training
安吉斯.索特納斯 Andris A. Zoltners , 普拉巴肯.辛哈 Prabhakant Sinha , 莎莉.羅瑞瑪 Sally E. Lorimer
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領導銷售團隊和獨自工作,需要的技能組合不同。

有一位銷售副總曾告訴我們:「如果你的第一線管理不上軌道,所有銷售人員都不會有成效。」大部分銷售主管都會贊同他的話。然而,許多公司在培育銷售經理方面做得並不夠。

這有兩個主要原因。首先,一些銷售高階主管認為(這常是錯誤看法),銷售經理曾經是成功的銷售人員,因此他們應該憑天生本能就能有效管理銷售人員。第二,有些銷售高階主管相信訓練那些經理會有效用,但後來發現,正式訓練計畫的經費高昂,很難找到足夠理由支持這麼高的支出。有些公司每年的銷售經理缺額有限,就特別容易發生這種情形。

這是錯誤的。沒有培育銷售經理的公司,放棄了一個重要商機。培育一位銷售人員,可改善一個銷售地區的績效。培育一位管理許多地區的銷售經理,那些地區的績效全都會改善。培育銷售經理,常能以相對較低的成本,產生很大的效益。

要克服培育銷售經理的障礙,必須先理解培育他們的必要性,再選擇有效又有效率的訓練方法。

為訓練提出充分理由

根據《哈佛商業評論》曾提到的一項研究,彼得原理(Peter Principle)盛行於銷售團隊之中,這項原理指出:公司晉升最優秀的銷售人員,他們成了最糟糕的銷售經理。公司有時候會升錯人,也就是晉升了擅長銷售但欠缺管理潛力的人,我們過去也曾寫過文章談這項問題。然而,即使是理想的候選人,若沒有經過培育,也無法成為優秀的經理。

從銷售人員(球員)到銷售經理(教練),這項轉變對大部分人來說既不容易,也不會自然發生。大部分新晉升的銷售經理都欠缺重要能力。他們沒有管理他人的經驗。他們從未招募、指導、激勵和留任過銷售人員的團隊。他們不知道如何擬定商業計畫,也不知道如何應付內部組織的運作,以得到所需的資源。新手經理若缺少指引,就被迫要隨機應變,也就無法持續精進能力。

上任準備很重要,可協助新手經理離開舒適圈(銷售工作),轉而開始領導銷售團隊。成功上任後,持續培育可以協助經驗豐富的經理更新技能、消除能力不足之處,並跟上不停變動的銷售環境。

找出訓練銷售經理的正確方式

協助經理順利上任與培育他們,能為任何規模的銷售團隊帶來很高的回報。祕訣是視情形找出合適的方法組合。大型銷售團隊可以提出充分理由以量身打造訓練計畫,但小型銷售團隊需要更有創意的方法。以下這些方式都對小型銷售團隊很有效,也有助於大型銷售團隊的經理培訓。

由主管擔任導師。第一線銷售經理的主管(通常是區域或國家的銷售總監)肩負許多責任。指導部屬並提供建議,這項工作很少受到應得的關注。目標明確的策略,能夠提升主管在培育第一線經理方面的角色。有些公司要求銷售總監必須花費多達一半的時間指導第一線經理。有一家公司要求銷售總監和經理一起參與訓練活動,而非只是說完開場致辭之後就離開。另一家公司的銷售總監會定期觀察第一線經理,了解他需要加強什麼技能與知識。接著總監就能舉辦針對這些能力的培育活動,納入定期主管團隊會議當中。

同儕學習。同儕指導,是協助新手經理順利上任的有效方法。導師的人數視銷售團隊的規模而定。有一家公司把指導新任銷售經理的任務,分配給五位經驗豐富的經理。每一位老練的經理都被要求和新任經理共處兩天,同時關注以下五項關鍵工作職責的其中一項:一、商業規畫;二、人才取得、管理與培育;三、銷售追蹤與執行;四、績效管理、獎賞與表揚;五、合約、協商談判與定價。

新任經理陸續在五位資深經理身邊見習,度過十天的指導期之後,對於自己的新職務會有更豐富的基礎知識。另外,這位新任經理也有了五位不同的導師,未來有問題時可以向他們求助與徵詢建議。

另一家公司為每一位新任經理指派兩位導師。一位導師已擔任銷售經理一至二年,能夠理解新主管的挑戰。另一位導師則有更久的經驗,可以分享智慧。導師制度計畫對新經理有好處,也能協助導師成長,因為他們可以獲得領導經驗,加強本身的知識,以及提升動力與自信。

公司可以持續運用科技來鼓勵經理之間的同儕學習。一家公司設立線上社群,協助第一線經理協作與分享最佳實務。這些經理可以張貼問題與回覆,同時公司會監控內容,以避免散布任何錯誤資訊,並確保網站上有最新動態,而且專注在能創造成效的主題。另一家公司請高績效的資深經理拍影片,錄下他們針對特定職務挑戰提供的建議。這些影片被收錄在播客資料庫中,任何經理只要有需要就能使用。

獨立學習。公司提供易於取得的培育資源,讓銷售經理可以各自找尋方法,以提升技能與知識。有一家公司建立一個入口網站,把學習資料(白皮書、書籍、研討會、課程、影片、網路研討會)連結到特定的管理能力。所有材料都放在企業內部網路。這讓銷售經理很方便就能獨力培養他們自己或他們主管認為需要改進的能力。銷售專業人士往往有超乎尋常的競爭心,極為目標導向,因此有些公司在學習入口網站中納入遊戲元素(分數、徽章、任務、排行榜),鼓勵他們參與,讓學習有更多社交成分,更有趣。

企業若能了解,培育銷售經理、混合採用適合的學習方法是很有價值的,就能創造一個勝券在握的銷售經理團隊,加速提升整體銷售人力的績效。

(游樂融譯)



安吉斯.索特納斯 Andris A. Zoltners

美國西北大學凱洛格管理學院(Northwestern University's Kellogg School of Management)榮譽教授,全球商業顧問業者ZS合夥公司共同創辦人,並與人合著《銷售分析法的威力》(The Power of Sales Analytics)。


普拉巴肯.辛哈 Prabhakant Sinha

ZS 合夥公司共同董事長。


莎莉.羅瑞瑪 Sally E. Lorimer

據點在美國密西根州的行銷與銷售顧問,也是商業作家,曾與人合著三本有關銷售團隊管理的書籍。


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