棘手談話克服銷售人員的最怕:打電話給陌生顧客

克服銷售人員的最怕:打電話給陌生顧客

Getting Over Your Fear of Cold Calling Customers

48%的B2B銷售人員,都害怕對陌生顧客進行電話銷售。

最近一項研究顯示,有48%的企業對企業(business-to-business, B2B)銷售人員,害怕陌生開發電話或陌生拜訪(cold call)。令人沮喪的是,害怕陌生電話的銷售人員往往也達不到業績目標、感覺壓力較大,賺的錢可能也少於不怕打陌生電話的銷售人員。

有句話我不知道一開始是誰說的,可能是亨利.福特(Henry Ford)、吉格.金克拉(Zig Ziglar)、彼得.杜拉克(Peter F. Drucker),或是曾擔任IBM董事長的湯馬斯.華生二世(Thomas Watson Sr),但這句話裡幾個簡單字眼所蘊含的商業智慧,是必然如此的,那就是:在賣出東西之前,什麼都不會發生(Nothing happens until someone sells something)。而在賣出任何東西之前,得要有人先找到待開發顧客(sales lead)。雖然科技可協助找出一些待開發顧客名單,但從事銷售的大多數人仍必須在某個時刻拿起電話來尋找潛在顧客(prospect)。而這通常需要打一些陌生開發電話。

根據我與數千名銷售專業人員共事的經驗,我發現他們害怕打陌生開發電話的原因主要有兩個,這...